一、商業銀行個人理財業務發展現狀

伴隨著我國經濟金融的快速發展，居民理財意識、理財意愿日益增長，理財市場需求呈現出異常活躍的景象。在2009年至2011年間，各商業銀行理財產品的銷售數量呈現爆發性增長態勢，銷售規模劇增。2011年，銀行業銷售理財產品數量為19176款，募集資金規模16.49萬億元以上。商業銀行理財業務的快速發展反映出理財市場的繁榮，充分體現出我國居民對理財產品有著巨大的需求。目前國外商業銀行個人理財業務的發展已相當成熟。而我國商業銀行個人理財業務收入占總收入的比例還很低，個人理財業務存在著很大的發展空間。

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

（一）金融分業經營政策限制了理財業務發展。西方發達國家的金融業采用的是混業經營，銀行為客戶提供理財產品時，可任意選擇組合金融市場上的多種金融工具，推出各式各樣的結構性理財產品，以滿足不同客戶的個性化需求。而我國由于金融業實行的是分業經營，作為構成金融市場的三大分市場，即銀行、保險、證券都在開展各自的理財業務，三個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值，妨礙了個人理財產品的創新，削弱了商業銀行為客戶提供綜合理財產品的能力。

（二）客戶細分不夠導致市場定位不準。我國商業銀行在開展個人理財業務中對客戶市場細分得不夠，僅僅根據個人客戶的綜合金融資產余額來進行客戶層級劃分，將個人理財業務的推廣當成攬儲的一種形式，只注重客戶數量的增加，忽略層次不同客戶的需求差異和客戶的滿意度追蹤，對理財市場的現狀、發展前景、客戶分類等認識模糊，造成進入市場盲目，收益有限，定位不準。

（三）對客戶風險提示及信息披露不充分。部分商業銀行在推銷理財產品時風險揭示不足，沒有以醒目通俗的文字進行表達，過分強調甚至夸張預期收益率，一味追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或是隨意評估，對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不合適的理財產品，造成客戶的損失；銀行少部分營銷人員在利益的驅使下存在著只強調產品收益不強調風險的行為，引發了許多糾紛，對銀行的聲譽及個人理財業務的長遠發展造成負面影響。

（四）理財產品創新不足且同質性高。我國商業銀行推出的個人理財產品更多的是把現有的業務進行重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化設計。事實上，個人理財業務的精髓和發展方向是個性化的服務。人在生命的不同周期階段對理財的要求是不一樣的；不同的人對風險的偏好程度也不一樣。所以，根據客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化的服務，進行產品的研發和創新，才是未來個人理財業務發展的方向。

（五）專業理財人才相對缺乏。商業銀行的個人理財業務是一項知識性和技術性很強的綜合性金融服務，理財人員不僅需要了解銀行各項產品和功能，還要掌握證券、保險、投資、期貨、房地產等各方面綜合金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。我國商業銀行理財人員中高素質復合型人才比較缺乏，制約了個人理財業務的發展，很難向客戶提供全方位的個性化理財服務。

三、商業銀行加快發展個人理財業務的建議

（一）加快推進金融改革，完善理財市場基礎條件。一是銀行在組織架構和業務分工的改革中，要充分考慮和研究個人理財業務發展的特殊性，根據個人理財業務發展的需要，專門指定一個職權相對獨立、職責明晰、專業結構綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。二是金融業綜合經營是大勢所趨，要為客戶提供“一站式”的金融服務，逐漸探索和實踐金融控股公司的綜合經營模式，逐步完善個人理財業務的法律法規，為商業銀行個人理財業務發展提供政策和法律法規支持。三是繼續推進利率市場化改革，促進貨幣市場的健康發展。完善資本市場體系，增強資本市場功能，積極推動股票市場和債券市場發展，穩步推進金融衍生品交易試點，探索金融衍生品市場的發展規律和經驗。大力推進銀行、證券期貨、保險業務的合作，形成聯動發展格局。

（二）準確市場定位，細分客戶群體。個人理財業務涉及的領域廣泛，任何一家商業銀行很難在所有的領域都取得成功，只能根據自身的市場定位、能力水平、發展戰略等發揮自己的優勢，利用有限的資源取得最大的成功。對于不同層次的客戶應有不同的分銷渠道。一是直接營銷，主要針對高端客戶，即由客戶經理與客戶就理財需求進行溝通，了解和記錄客戶信息，為客戶度身定做理財計劃，并跟蹤維護客戶。二是間接營銷，即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行營銷。應增設個人理財中心，理財中心由現行的高柜服務模式轉向高低柜業務相結合，配備專門的客戶經理為客戶提供面對面的服務，使銀行的服務更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進而提升客戶的忠誠度。

（三）強化風險披露和宣傳能力，提高風險預警質量。首先，商業銀行要提高風險信息披露能力，除了產品說明書中必不可少的風險揭示外，可以在實際銷售中適當配有相對人性化、容易理解的風險提示。銷售人員要經過專業培訓，針對不同客戶的風險承受水平進行必要的風險說明和建議。其次，加強對投資者的風險宣傳，除了商業銀行自身的風險提示外，可以引入第三方的風險評測市場，一方面對商業銀行的理財產品做出綜合評級，另一方面針對不同客戶的風險偏好及承受能力提出相應購買建議，使投資者在投資之前充分了解產品風險。第三，政府要加強對理財市場的風險監督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個健康有效的風險預警系統，真正提高風險揭示的質量。

（四）面對目標客戶設計針對性強的理財產品。在個人理財產品的開發過程中，商業銀行要在認真分析客戶需求的基礎上，對個人理財產品進行優化和重組，為客戶提供優質的理財產品。一是以客戶需求為導向，不斷加大力度整合和創新現有個人理財產品。客戶是商業銀行經營的基礎，加強客戶和市場需求分析，有助于增強商業銀行的針對性，從而提高商業銀行的營銷業績。商業銀行要加強對客戶的需求分析，依據客戶需求偏好和風險承受能力，推出分層次理財產品。二是采取差異化的個人理財產品開發策略。銀行通過市場細分確定不同的顧客群，針對不同目標顧客群設計不同的產品。針對高端客戶，銀行可提供高檔和多樣性的產品，如黃金、期貨交易、證券投資、外匯、房地產投資等。對低端客戶，提供相對簡單的個人理財產品，如儲蓄組合、基金買賣等。可以借鑒國外的經驗，建立有效的項目小組負責策劃營運模式，開發與個人理財服務相配套的個人金融產品，實現個人理財的產品差別化戰略，開發面向不同顧客層面的金融商品，以滿足不同層次顧客的需要，有效擴大市場份額。