作者：朱德忠 王亮 單位：安徽財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院

銀行保險發(fā)端于歐洲，歐洲46%的大銀行擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構(gòu)。德國63%的保單來自銀行的代理銷售。英國于1986年頒布了《金融服務(wù)法》，日本于1994年開始了金融改革，兩國率先進行了金融法律制度的改革，確立了銀行業(yè)、保險業(yè)之間參股和業(yè)務(wù)滲透的合法性。美國在1999年通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，繼而取代了長期作為美國金融管理的立法基礎(chǔ)《格拉斯—斯蒂格爾法》，美國銀行、保險分業(yè)經(jīng)營由此告終，開啟金融混業(yè)經(jīng)營時代。近些年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展和市場環(huán)境的變化，特別是經(jīng)濟金融比較發(fā)達的國家，金融一體化經(jīng)營的趨勢引人矚目，銀行和保險業(yè)之間業(yè)務(wù)相互滲透，相互融合有了很大躍升。

一、發(fā)展我國銀行保險的意義

所謂銀行保險，即銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域的經(jīng)濟現(xiàn)象。銀行既可以通過設(shè)立本身的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人代理保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。事實上，在法國、西班牙、意大利等發(fā)達國家，銀行保險占壽險市場比率均達到了50%以上。在亞洲，幾乎每家香港銀行都銷售保險產(chǎn)品；中國內(nèi)地的銀行保險發(fā)展主要以代理推銷保險和代收代付保險金為主。而日本從2002年開始，依法允許銀行業(yè)代理銷售人壽保險。

對我國保險公司而言，銀保合作為其提供了發(fā)展機遇：首先，保險公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機構(gòu)網(wǎng)點展業(yè)，利用銀行擁有大量的客戶群體，通過銀行推薦險種，再通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于社會與客戶，利用銀行柜面等金融平臺促使銀行客戶同時成為保險公司客戶，較高效率地覆蓋市場與客戶，具有較低的產(chǎn)品分銷成本和銷售管理代價。其次，銀行保險由商業(yè)銀行代理（保險產(chǎn)品的）銷售渠道，通過銀行渠道銷售的保費收入占人身保險保費總量近50%，現(xiàn)今正逐步成為我國個人壽險的重要支柱之一。隨著商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，借助銀行品牌、形象與資源等優(yōu)勢，利用其良好信譽和廣泛客戶關(guān)系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，相當(dāng)于對銀行已有的基礎(chǔ)客戶群體進行金融再開發(fā)。再者，還可以充分利用銀行資金結(jié)算等服務(wù)便捷優(yōu)勢，降低企業(yè)經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。對銀行而言，銀保合作有其積極意義：一是銀行競爭加劇促使銀行尋找合作伙伴。例如，廣東發(fā)展銀行上海分行的所有分支機構(gòu)依約代理銷售美國友邦保險有限公司上海分公司指定的保險產(chǎn)品，規(guī)定凡投保友邦保險產(chǎn)品并達到一定條件者，均要申請獲得廣發(fā)銀行的信用卡，享有信用消費、自動轉(zhuǎn)賬繳付保險費和領(lǐng)取各類保險款項等綜合金融服務(wù)。二是社會經(jīng)濟的發(fā)展從客觀上要求銀行功能的全面化。三是利率管制促使銀行拓展新業(yè)務(wù)。四是科技發(fā)展為銀行拓展新業(yè)務(wù)提供了技術(shù)條件。五是保險公司巨大的流動資金。六是穩(wěn)定客戶、提供全面化的金融服務(wù)，增加銀行中間業(yè)務(wù)收入。

對銀行客戶而言，在單一的基層銀行銷售網(wǎng)點，客戶可同時購買銀行產(chǎn)品和為其量體裁衣的保險產(chǎn)品，有利于客戶對自身金融資產(chǎn)組合的選擇，也在一定程度上滿足了客戶的綜合理財保障需求。客戶需要是金融創(chuàng)新的動力之源，更是銀行保險發(fā)展的成敗關(guān)鍵。由于銀行保險的銷售成本比同類保險產(chǎn)品低得多，銀行保險產(chǎn)品的價格對于客戶也更具吸引力。

二、我國銀行保險的主要問題

我國從1999年開始出現(xiàn)銀行和保險公司合作之勢，10多年來，銀保合作仍止步于初級階段，具體存在以下主要問題：

（一）新成立的保險公司在起步階段多數(shù)通過銀行代理渠道來發(fā)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。而除少部分業(yè)務(wù)外，銀行大都是簡單的兼業(yè)代理人，其所代售的產(chǎn)品亦為保險公司的代理人所能銷售。

（二）有些保險公司和商業(yè)銀行等金融機構(gòu)盲目追求規(guī)模、速度，對銀行保險產(chǎn)品營銷人員的專業(yè)培訓(xùn)很不到位，對銀行保險產(chǎn)品銷售過程和相關(guān)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理較為粗放。

（三）與國外銀行保險的高端發(fā)展階段相比，我國的銀保合作現(xiàn)狀仍流于淺層次、低水平，不能充分滿足消費者真實保險需求的問題較為突出。迄今，保險公司尚未根據(jù)不同的代理單位所面對的差異化顧客有針對性地設(shè)計產(chǎn)品，亦即那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品階段。

（四）受利益驅(qū)動，有些金融營銷人員在相關(guān)展業(yè)的過程中急于求成，往往采取夸大銀行保險產(chǎn)品收益，將保險產(chǎn)品與銀行存款混淆，通過隱瞞風(fēng)險和費用扣除等多種方式誤導(dǎo)消費者購買。一些中老年人、低收入者受基層營銷人員誤導(dǎo)，致使“存單變保單、利息化烏有”的事件屢有發(fā)生，引起了社會廣泛關(guān)注及金融監(jiān)管層面的高度重視。上述問題使消費者權(quán)益大受損害，客戶投訴較普遍，如不予以系統(tǒng)性的妥善整治，不僅會對銀保市場的可持續(xù)發(fā)展造成較為嚴重影響，甚至還波及金融行業(yè)的整體聲譽。盡管近幾年來銀保市場秩序漸趨好轉(zhuǎn)，但金融銷售誤導(dǎo)、手續(xù)費“小賬”等癥結(jié)尚未根除。

（五）對科技開發(fā)、人才開發(fā)的投入不大，沒有真正做到用科技吸引客戶，沒有使銀行保險實現(xiàn)全面、有效地網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)絡(luò)渠道、技術(shù)有待進一步提高。誠然，現(xiàn)階段我國依然執(zhí)行分業(yè)經(jīng)營政策，故不允許銀行下設(shè)保險公司或保險公司下設(shè)銀行，不能獨自同時直接提供保險和銀行的產(chǎn)品。但銀保一體化使得銀行與保險各自服務(wù)范圍都得到了拓寬，從而彼此得以利用對方的技術(shù)、經(jīng)驗、客戶基礎(chǔ)和分銷渠道，實現(xiàn)二者優(yōu)勢互補，有利于他們在金融競爭中占有更大的市場空間。

三、發(fā)展我國銀行保險的幾點建議

第一，我國保險公司不能將銀行單純地放諸代理之位上，或者不分輕重地開展全方位式金融服務(wù)，以至因資源浪費、成本驟增而導(dǎo)致效益下降甚至陷于不利的局面。這就需要保險公司和各級代理銀行進一步主動協(xié)商，以籌謀互惠互利，獲得共贏。現(xiàn)代金融學(xué)有關(guān)理論研究表明，銀行保險銷售要形成規(guī)模，若是無一定的規(guī)模，便很難在激烈的金融市場競爭中生存。同時，這也并不意味著銷售規(guī)模越大越好、業(yè)務(wù)越全越好，它必須遵循利潤最大化原則，即銀行保險的平均成本等于邊際成本。故只有銀行保險的規(guī)模處于適度規(guī)模的經(jīng)營狀態(tài)，金融機構(gòu)才能獲得所謂的最佳經(jīng)濟效益。

第二，保險公司和銀行雙方宜立足長遠，避免短期行為，要樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念。銀行保險業(yè)務(wù)開展初期，特別是在國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，發(fā)展存在著一定的難度，雙方仍應(yīng)扎實做好各項基礎(chǔ)工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情形。例如，保險公司不妨定期地推展基層銀行代理網(wǎng)點的人力資源培訓(xùn)，以期致力于從業(yè)人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)提升，并提高其從事銀行保險工作的積極性。