作者：顧宇萍 張舒宜 施張金 單位：中國人壽股份有限公司

近年來，隨著壽險公司和銀行合作的逐漸深入，銀保業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，銀行保險代理的保費收入也迅速增加，但是，處于發(fā)展中的中國銀行保險業(yè)在產(chǎn)品融合度、競爭方式、合作模式等方面仍然不可避免地存在一些問題。本文將從上海銀行保險發(fā)展情況出發(fā)，聯(lián)系國際保險發(fā)達地區(qū)的實踐來思考這些問題，并提出建議。

一、壽險公司與銀行合作情況及存在的問題

（一）壽險公司與銀行合作取得的成效１．銀保業(yè)務(wù)在量上的快速增長銀保近幾年在規(guī)模上快速增長，在三大業(yè)務(wù)渠道中對壽險的增量貢獻度最大，占比已達到５０％以上，即使是在受到較大新政影響的２０１１年，銀保的占比仍然高達５４％。２．銀保合作的逐步深入銀保雙方在代理銷售保險產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開展了包括業(yè)務(wù)推動、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)等一系列活動，業(yè)務(wù)范圍從簡單的代理銷售保險產(chǎn)品拓展到網(wǎng)點銷售、資源共享、合作開發(fā)新產(chǎn)品、融資合作、建立統(tǒng)一的操作平臺等等。３．共同防范金融風(fēng)險銀行保險在雙方監(jiān)管部門的監(jiān)督和指導(dǎo)下，在防范金融風(fēng)險、建立銀保風(fēng)險的監(jiān)測和防范體系方面都做了很多努力并取得了顯著的成效。

（二）銀保合作中存在的問題１．銀保合作仍然以比較松散的形式存在銀行和保險公司合作過于短期化，隨意性很強，銀行保險合作的關(guān)系還處于初級階段。２．產(chǎn)品同質(zhì)而不是互補從目前的實際來看，由于銀保客戶主要是來源于領(lǐng)退休金、定期轉(zhuǎn)存和購買理財產(chǎn)品的人群，因此為滿足客戶在收益上的要求，現(xiàn)在各家公司的銀保產(chǎn)品基本上都是儲蓄替代型產(chǎn)品，且期限較短。一方面，短期產(chǎn)品不具有保險保障功能；另一方面，長期保障型產(chǎn)品相對缺失。銀保產(chǎn)品既沒有與銀行產(chǎn)品形成互補，也沒有形成同業(yè)之間的差異化競爭。造成的結(jié)果是，客戶真正的保險保障需求沒有得到發(fā)掘，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭愈演愈烈。另外，由于不能實現(xiàn)產(chǎn)品差異化競爭，因此各保險公司只能采用拼手續(xù)費、業(yè)務(wù)推動支持等較為低級的競爭手段。這既浪費了資源，不能給公司帶來價值，又給有序競爭市場體系的培育帶來了難度。３．銀保業(yè)務(wù)整體微利，甚至是無利由于產(chǎn)品不能實現(xiàn)差異化，因此，銀行保險的競爭陷入了一種相對無序的狀態(tài)，手續(xù)費十年間增長了一倍，銀行保險的盈利模式無法實現(xiàn)。目前，銀行保險渠道產(chǎn)品利潤率水平大致只相當于個險渠道利潤率水平的１０％，甚至更低。缺乏內(nèi)涵價值的銀保業(yè)務(wù)越來越難以為公司創(chuàng)造效益，這已經(jīng)成為了限制銀行保險市場發(fā)展的重要約束。

（三）可能帶來的不利影響一方面銀保手續(xù)費不斷高企，另一方面保險公司保持正常運轉(zhuǎn)的運營成本下降空間有限，這樣最終會影響到客戶利益的正常實現(xiàn)。如果短期的、保障程度低的產(chǎn)品在目前手續(xù)費條件下繼續(xù)大量銷售，必然會影響到公司業(yè)務(wù)價值和總利潤的實現(xiàn)。對于不能給公司帶來價值的業(yè)務(wù)，保險公司無論是做出謹慎性的退出決策，還是繼續(xù)為其進行輸血，都會影響到整個壽險行業(yè)的做大做強，同時銀行業(yè)也會丟掉一個原本可以深度挖掘的業(yè)務(wù)增長點。

二、國際保險發(fā)達地區(qū)壽險渠道情況、銀行業(yè)與保險業(yè)合作模式及啟示

（一）國際保險業(yè)發(fā)達地區(qū)壽險渠道情況

１．渠道方面，國際主要壽險公司大多采取了多元化的渠道戰(zhàn)略國際主要壽險公司大多建立了代理人、經(jīng)紀人、銀保、直銷等多元化的銷售渠道，具體體現(xiàn)在以下兩個方面：一是除傳統(tǒng)代理人渠道外，積極拓展新的銷售渠道。在西方發(fā)達國家，美國國際集團、大都會人壽、法國安盛、瑞士蘇黎世金融保險集團等大型保險集團均建立了多元化的銷售渠道，包括公司自有員工、專屬或獨立代理人、經(jīng)紀人或經(jīng)紀公司、銀保、直銷（團單銷售、職場銷售、電銷、網(wǎng)銷）等。在日本，其壽險公司也一直以代理人為主銷售渠道，但隨著陌拜難度的增加，代理人渠道覆蓋不到的顧客群逐漸增多，因此，日本大型壽險公司紛紛采取了整合傳統(tǒng)代理人渠道、積極開拓新渠道的策略，形成了以傳統(tǒng)代理人渠道為主，銀保渠道、保險代理店、網(wǎng)絡(luò)銷售為輔的多元化格局。二是不同銷售渠道與不同產(chǎn)品、不同地域進行多樣化組合。由于歐美主要壽險公司的業(yè)務(wù)遍布全球，各個國家和地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境、人口社會背景和壽險發(fā)展程度均有較大差異，因此這些公司一般會根據(jù)當?shù)厍闆r采用不同的渠道策略，為不同客戶提供差異化的保險產(chǎn)品。比如法國安盛集團，針對個人客戶，其銷售渠道是銀行代理人、一般類經(jīng)紀人（Ｇｅｎｅｒａｌ　ｂｒｏｋｅｒｓ）和直銷渠道，主打產(chǎn)品為大中企業(yè)團體產(chǎn)品。美國大都會人壽，在美國本土，其團體產(chǎn)品的銷售渠道是公司自有員工，個險和年金的銷售渠道是自有員工和第三方代理機構(gòu)，財險的銷售渠道是第三方獨立代理人和財險顧問；在國際業(yè)務(wù)上，大都會也建立了多元化的銷售渠道（包括代理人、銀保、經(jīng)紀人、電銷和網(wǎng)銷等），在發(fā)展中國家注重通過代理人渠道向客戶銷售兩全險、意外險、健康險等傳統(tǒng)產(chǎn)品，在發(fā)達國家和成熟市場則更關(guān)注高收入人群，注重為其提供萬能險、變額壽險等更為復(fù)雜、具有更高投資特征的產(chǎn)品。

２．國際保險業(yè)發(fā)達地區(qū)銀保渠道的幾個特點一是銀行保險的利潤率都大大高于其他傳統(tǒng)渠道，見表１。二是保險發(fā)達亞洲國家的產(chǎn)品以保障型為主，見表２。三是有利的稅收政策促進了銀行保險的發(fā)展。財政優(yōu)惠有利于銀行保險產(chǎn)品的發(fā)展。例如，到１９９５年為止，法國的人壽保險產(chǎn)品可以享受幾種稅收優(yōu)惠優(yōu)勢，其中包括保費高達２５％的金額可減免稅收、八年后可減免資本收益所得稅，并在大部分情況下減免遺產(chǎn)稅。銀行保險公司因此能夠借助這些稅收優(yōu)勢提供那些長期的儲蓄型產(chǎn)品。法國的銀行保險市場份額從２００１年的６０％增加到了２００６年的６４％。

（二）境外的銀保合作模式對我們的啟示

１．以客戶需求為中心，尋求長期的合作模式目前，我國銀保業(yè)務(wù)處于發(fā)展初期，銀行保險的合作往往演變?yōu)楸ｋU公司間的手續(xù)費競爭。如果這種合作不是建立在雙贏的基礎(chǔ)上，最終會使得銀行保險合作難以持續(xù)。這里并不是說銀行不應(yīng)該基于利益關(guān)系進行合作對象的選擇，而是說這種選擇應(yīng)該是基于長期合作關(guān)系，除了利益關(guān)系考慮外，以下兩個因素也是必須重點考慮的：首先，品牌因素，即合作的對象是否與你的品牌匹配，或者有助于你的品牌提升。客戶到銀行買保險，買的不是保險公司的品牌，而是銀行的品牌和信譽，所以如果合作對象的品牌會損害到自身的品牌信譽，手續(xù)費再高也是不能考慮的。國外的銀行保險合作中對合作對象選擇都非常慎重，會進行較長時間的調(diào)查研究，尋找最適合自己的對象，但一旦確定了合作對象，又會一心一意從長遠發(fā)展的角度進行持續(xù)的合作。其次，經(jīng)營理念與文化，合作都有溝通磨合成本。要使這種成本降低到最小，使合作產(chǎn)生雙贏而不是相互抵消的作用，就需要找經(jīng)營理念和文化比較接近的合作對象。這樣的合作容易持續(xù)。