一、國(guó)際工程投標(biāo)常見(jiàn)的策略

1、融入當(dāng)?shù)夭呗?

融入當(dāng)?shù)夭呗苑椒ㄖ窃谡袠?biāo)國(guó)當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)代理人，也就是承包企業(yè)通過(guò)授權(quán)招標(biāo)國(guó)所在地的代理機(jī)構(gòu)，委托其代表承包企業(yè)進(jìn)行工程的投標(biāo)活動(dòng)。事實(shí)上，很多國(guó)家都對(duì)此有明確的規(guī)定，菲律賓政府就規(guī)定，國(guó)外承包企業(yè)或者在當(dāng)?shù)乇緡?guó)進(jìn)行注冊(cè)登記，或者聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拇頇C(jī)構(gòu)進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)，否則不允許參加工程招標(biāo)，日本、韓國(guó)以及印度等國(guó)家也有類似的規(guī)定。在再者，國(guó)外承包企業(yè)由于語(yǔ)言不通，對(duì)當(dāng)?shù)胤梢约帮L(fēng)俗不了解，在投標(biāo)活動(dòng)中受到很多障礙，荷蘭政府就規(guī)定，政府的招標(biāo)文件中要使用本國(guó)的語(yǔ)言，這就給國(guó)外承包企業(yè)帶來(lái)了麻煩。而聘用當(dāng)?shù)卮砣撕螅梢匝杆俣敿?xì)的了解招標(biāo)文件，同時(shí)國(guó)際工程招標(biāo)文件不可能面面俱到，會(huì)有一些模糊或者晦澀難懂的地方，這些地方與所在國(guó)的背景以及文化傳統(tǒng)都有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，通過(guò)代理機(jī)構(gòu)可以迅速了解當(dāng)?shù)卣袠?biāo)的一些習(xí)慣做法。

2、聯(lián)合策略

所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，就是國(guó)外承包企業(yè)為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)聯(lián)合起來(lái)，注冊(cè)成為合伙制企業(yè)或者聯(lián)合集團(tuán)的形式，來(lái)共同參與工程投標(biāo)報(bào)價(jià)。具體做法是參與聯(lián)合的承包企業(yè)簽訂合作協(xié)議，對(duì)合作方的權(quán)利義務(wù)進(jìn)行明確的規(guī)定，包括各自承擔(dān)的資金、設(shè)備和勞動(dòng)力情況，然后選出一個(gè)合作成員作為整個(gè)聯(lián)合集團(tuán)的代表，參加工程招標(biāo)活動(dòng)。這種方式極大的增強(qiáng)了投標(biāo)人的實(shí)力，特別是一些中小企業(yè)在參與國(guó)際工程競(jìng)標(biāo)活動(dòng)時(shí)，由于企業(yè)規(guī)模小、資金實(shí)力有限，往往不被重視。而通過(guò)組成聯(lián)合集團(tuán)的形式，可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)、資金以及勞務(wù)之間的互補(bǔ)，彌補(bǔ)各自的缺陷，發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，可以和大公司進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)。有些國(guó)家為了發(fā)展本國(guó)的建筑企業(yè)，在工程投標(biāo)中明確規(guī)定，國(guó)外投標(biāo)企業(yè)必須和本國(guó)建筑企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，否則不能參加工程招標(biāo)。有些國(guó)家甚至規(guī)定，國(guó)外承包企業(yè)與本國(guó)企業(yè)合作時(shí)，如果本國(guó)企業(yè)所占股份超過(guò)一半，那么在評(píng)標(biāo)時(shí)給以7.5%的優(yōu)惠條件。所謂聯(lián)合戰(zhàn)略是國(guó)外承包企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略之一。

3、最佳時(shí)機(jī)策略

最佳時(shí)機(jī)策略是指,投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)間的把握要合理，要選擇對(duì)自己最有利的時(shí)機(jī)進(jìn)行投標(biāo)。如果投標(biāo)時(shí)間過(guò)早，由于比較匆忙，準(zhǔn)備不充分，而且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探得情報(bào)，降低中標(biāo)率。如果投標(biāo)過(guò)晚，可能失去最佳時(shí)機(jī)，事倍功半。因此投標(biāo)時(shí)機(jī)的選擇十分重要，投標(biāo)時(shí)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況息息相關(guān)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)很多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，中標(biāo)可能性小。在國(guó)際招標(biāo)進(jìn)行過(guò)程中,招標(biāo)企業(yè)在公開(kāi)開(kāi)標(biāo)之前,難以得知投標(biāo)人的確切數(shù)量。并且,所有投標(biāo)人都要采取保密措施,避免對(duì)方了解自己的根底。因此,一個(gè)投標(biāo)人不可能掌握全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料。這時(shí),投標(biāo)人應(yīng)瞄準(zhǔn)一兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,隨機(jī)投標(biāo)。選擇該企業(yè)實(shí)力較強(qiáng),經(jīng)常參加投標(biāo);該企業(yè)標(biāo)價(jià)較低:該企業(yè)歷次投標(biāo)中標(biāo)率較高,此次參加投標(biāo)的中標(biāo)的可能性很大。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)之后報(bào)價(jià),不僅僅為了被動(dòng)地跟隨大的投標(biāo)商改變自己的策略,更重要的是,投標(biāo)人可以利用這段時(shí)間,迷惑對(duì)手。

二、結(jié)語(yǔ)

總之，招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)際上廣泛采用的一種建設(shè)工程交易方式，也是一項(xiàng)十分復(fù)雜而激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。而且國(guó)家承包工程大多投資巨大、工程項(xiàng)目復(fù)雜、施工風(fēng)險(xiǎn)比較大，在國(guó)際承包工程中取勝除了需要建筑承包企業(yè)本身的實(shí)力之外，還需要一定的投標(biāo)策略。從某種意義上說(shuō)，投標(biāo)策略運(yùn)用合理與否關(guān)乎到勝負(fù)的結(jié)果。

作者：馮全樂(lè) 王雪芹 單位：中國(guó)石油天然氣管道局第一工程分公司