第一篇：礦泉水企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

一、礦泉水企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

在企業(yè)人才方面，人員布局的失調(diào)，中小型礦泉水企業(yè)管理人員多，業(yè)務(wù)人員少。業(yè)務(wù)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏，只注重對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)，沒(méi)有將產(chǎn)品的營(yíng)銷放在和生產(chǎn)一樣的地位。高質(zhì)量的產(chǎn)品營(yíng)銷不出去，反過(guò)來(lái)影響到產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，沒(méi)有特色的產(chǎn)品特色將礦泉水推出去。只在生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備上投入資本，在市場(chǎng)的擴(kuò)展鋪貨上沒(méi)有加大投入。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品形象模糊，在購(gòu)買渠道上也較狹窄。外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇了產(chǎn)品銷售的壓力，飲料行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較多在大品牌的擠壓下，中小礦泉水企業(yè)的生存空間少之又少。有些中小礦泉水企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查方面幾乎沒(méi)有工作進(jìn)展，沒(méi)有進(jìn)行有效的產(chǎn)品營(yíng)銷整合和廣告宣傳策略。在打營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，沒(méi)喲事先調(diào)查好戰(zhàn)況。所以失敗只是時(shí)間問(wèn)題。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品陌生，沒(méi)有購(gòu)買的興趣，礦泉水的營(yíng)銷部門也缺乏信心。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的理論依據(jù)

（一）產(chǎn)業(yè)的宏觀狀況

產(chǎn)業(yè)的宏觀狀況就是產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期吸引力和盈利的能力。產(chǎn)業(yè)宏觀狀況中包含五種競(jìng)爭(zhēng)力，包括替代品競(jìng)爭(zhēng)微信、競(jìng)爭(zhēng)者的入侵、客戶議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)能力。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)能力和程度均是由這五種能力來(lái)決定的。行業(yè)的生命周期很大程度上影響到企業(yè)的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)力之間的平衡。這五種力對(duì)于企行業(yè)內(nèi)企業(yè)的分散和集中程度也有影響。在深入分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下，重新思考企業(yè)自身的能力。尋找資源、尋找定位、尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)。在統(tǒng)一的營(yíng)銷策略下，整合營(yíng)銷渠道，制定精確的營(yíng)銷計(jì)劃，在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位

企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位表現(xiàn)在是高于產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)的平均水平，還是低于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的平均水平。在企業(yè)整體中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)存在哪些部分。一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷上的成功與否，很大程度取決于企業(yè)對(duì)于成本和歧視性所采取的措施。而企業(yè)的成本和歧視性和本產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)有關(guān)。并且來(lái)源是，強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在處理五個(gè)方面的能力的水平。在買方市場(chǎng)條件下，對(duì)于整體營(yíng)銷活動(dòng)的研究是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的研究重點(diǎn)。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的研究重點(diǎn)有市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)組合的策略等。在企業(yè)的營(yíng)銷策略中，要有組織有計(jì)劃，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，制定出適合自己的營(yíng)銷規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)進(jìn)入的策略管理渠道策略和宣傳策略等問(wèn)題進(jìn)行有效管理。市場(chǎng)的細(xì)分、市場(chǎng)的定位、四場(chǎng)目標(biāo)的搜索和營(yíng)銷策略的組合，都是重要的研究?jī)?nèi)容。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）營(yíng)銷市場(chǎng)的定位

中小型企業(yè)礦泉水的的市場(chǎng)定位目標(biāo)是，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在顧客的意識(shí)中留下鮮明印象，增加產(chǎn)品的新引力。要達(dá)到的效果是，在提到某種產(chǎn)品的的使用效果的時(shí)候，首先想到的是某礦泉水公司的產(chǎn)品。營(yíng)銷市場(chǎng)的定位有多種辦法。首先可以根據(jù)礦泉水企業(yè)的宗旨定位，礦泉水有維護(hù)人體健康的功能，可以企業(yè)的礦泉水定位為“服務(wù)健康，關(guān)愛(ài)生命”。產(chǎn)品的營(yíng)銷定位可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、利益和價(jià)格質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)地位。例如產(chǎn)品特性上，將礦泉水定位為“文化水”“狀元水”。利益上可以定位為“健康水”或者“放心水”。據(jù)不同的消費(fèi)者類群可以將礦泉水定位為領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)飲用水，運(yùn)動(dòng)運(yùn)體育訓(xùn)練專用水等。

（二）營(yíng)銷策略的目標(biāo)的制定

營(yíng)銷策略的目標(biāo)可以分為近期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)。近期目標(biāo)可以是占領(lǐng)某個(gè)消費(fèi)群體，擴(kuò)展另外一個(gè)消費(fèi)群體。銷售額的增長(zhǎng)等。中期目標(biāo)可以是對(duì)于某個(gè)領(lǐng)域的擴(kuò)大。例如對(duì)于營(yíng)銷地域的擴(kuò)展，銷售額的大幅度增長(zhǎng)。中小型礦泉水企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是打造高質(zhì)量才礦泉水產(chǎn)品，多角度手段的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。例如可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話等現(xiàn)代化營(yíng)銷手段對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在服務(wù)領(lǐng)域上，制定計(jì)劃時(shí)間，將企業(yè)打造成某地區(qū)馳名商標(biāo)等。

（三）選擇合適的市場(chǎng)營(yíng)銷途徑

在市場(chǎng)營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略方面。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)戰(zhàn)略要采取的主要途徑。增長(zhǎng)的戰(zhàn)略有一體化、多樣化和密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略等。實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷增長(zhǎng)戰(zhàn)略要在企業(yè)熟悉擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行。將企業(yè)擁有的積累資源，發(fā)揮出最佳的市場(chǎng)效益，尋找企業(yè)發(fā)展中新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是在你競(jìng)爭(zhēng)方面顯現(xiàn)差別化優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略途徑。不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷目標(biāo)。中小型礦泉水企業(yè)在選定業(yè)務(wù)發(fā)展的方向之后，要為每項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。可以在提高企業(yè)的實(shí)際價(jià)值方面，提高用戶對(duì)于產(chǎn)品的印象。提高產(chǎn)品在用戶對(duì)于產(chǎn)品使用價(jià)值的實(shí)際判斷。對(duì)于產(chǎn)品形象和實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量的差距不能太大。否則客戶在拿到商品之后有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。在市場(chǎng)成本領(lǐng)先方面。要堅(jiān)持不懈地對(duì)于產(chǎn)品的成本進(jìn)行控制。因?yàn)槌杀镜母叩停P(guān)系到企業(yè)的效益和商品在市場(chǎng)的銷售情況。具有低成本商品的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)力較高，能夠接受其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，削弱同類高價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。直到逼迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將產(chǎn)品的邊際成本利潤(rùn)降低到負(fù)數(shù)，將其打敗。

（四）產(chǎn)品組合策略

首先是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的組合。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行組合。大力發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的產(chǎn)品進(jìn)行重組撤銷。把資源利用到更有利的領(lǐng)域去。劣勢(shì)產(chǎn)品的發(fā)展，放置與優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的發(fā)展壯大之后。其次，是品牌策略的執(zhí)行。要建立一個(gè)知名品牌，要抓住機(jī)遇，通過(guò)各種公益活動(dòng)和媒體宣傳機(jī)會(huì)，增加企業(yè)品牌的宣傳效果。通過(guò)品牌效應(yīng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。再次是在產(chǎn)品的包裝方面，可以根據(jù)產(chǎn)品的不同包裝策略分等級(jí)進(jìn)行包裝，提高產(chǎn)品的包裝當(dāng)次。在包裝上還可以進(jìn)行附帶贈(zèng)品的包裝，贈(zèng)送一些獎(jiǎng)券和小的實(shí)物，增強(qiáng)產(chǎn)品的趣味性和吸引力。最后在產(chǎn)品的服務(wù)上要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，包括產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品服務(wù)用語(yǔ)的統(tǒng)一，服務(wù)行為的統(tǒng)一。

（五）價(jià)格組合策略

采用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法，科學(xué)地選擇產(chǎn)品定價(jià)方法。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)有三種方法，即利潤(rùn)導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。還可以按照產(chǎn)品需求進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格的高低取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用和市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求程度。除此之外，還可以進(jìn)行折扣和折讓相輔助的產(chǎn)品定價(jià)策略。

（六）促銷組合策略

要進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)促銷策略，首先要對(duì)公司的廣告進(jìn)行設(shè)計(jì)，能反映本公司的產(chǎn)品特色，企業(yè)文化等。壓迫選擇適合的宣傳廣告媒體。減少在宣傳效果差的媒體的廣告投入，增加廣告媒體投入的針對(duì)性。聘用合適的形象代言人，重視產(chǎn)品銷售過(guò)程中人員的推銷。搞好企業(yè)間的公共關(guān)系。企業(yè)良好的社會(huì)形象會(huì)影響到企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在公共關(guān)系上對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的公關(guān)，公關(guān)的對(duì)象包括消費(fèi)者、媒體人、合作伙伴和政府等。

四、結(jié)語(yǔ)

中小型礦泉水企業(yè)的營(yíng)銷策略不是一個(gè)平面靜止的營(yíng)銷，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷。根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品的不斷變化，采用適合產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷。另外一方面，要堅(jiān)持不斷完善產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品生產(chǎn)和營(yíng)銷都要當(dāng)做重點(diǎn)來(lái)抓。傾盡經(jīng)精力、財(cái)力、物理，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，通過(guò)外在的營(yíng)銷手段推廣出去，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)帶來(lái)更大的效益。

作者：王久坤 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA中心

第二篇：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷危機(jī)管理的方法

（一）建立預(yù)警機(jī)制

企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展需要在危機(jī)來(lái)之前即使發(fā)現(xiàn)，對(duì)各種危機(jī)進(jìn)行監(jiān)測(cè)分析。對(duì)危機(jī)的早期預(yù)防能使得企業(yè)提前做好準(zhǔn)備，能減少甚至消除危機(jī)對(duì)企業(yè)的危害。只有能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)危機(jī)的存在，將危機(jī)消滅在萌芽的狀態(tài)或企業(yè)及時(shí)的作出有效的反應(yīng)，是企業(yè)長(zhǎng)期的出于理想的運(yùn)行狀態(tài)。預(yù)警機(jī)制的建立可以提高企業(yè)的危機(jī)意識(shí)，當(dāng)危機(jī)來(lái)臨時(shí)候的反應(yīng)時(shí)間縮短，可以使得企業(yè)在管理和協(xié)調(diào)等工作中做得更專業(yè)。

（二）樹(shù)立危機(jī)意識(shí)

企業(yè)要想能夠在危機(jī)來(lái)臨時(shí)及時(shí)的作出反應(yīng)，來(lái)有效的面臨各種危機(jī)，就必需對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)危害的危機(jī)有較深的認(rèn)識(shí)，讓全體員工都有危機(jī)感和危機(jī)觀念。經(jīng)常的開(kāi)展教育培訓(xùn)活動(dòng)，使得員工具有危機(jī)觀念。讓員工清楚的了解危機(jī)觀念對(duì)企業(yè)發(fā)展和個(gè)人利益的關(guān)系，在工作生產(chǎn)中時(shí)時(shí)做到關(guān)心企業(yè)發(fā)展，對(duì)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)的事件即時(shí)的上報(bào)溝通，并能進(jìn)行應(yīng)急事件的演練，對(duì)可能發(fā)生的各種事件整理總結(jié)，做成處理手冊(cè)，提高員工的危機(jī)意識(shí)和對(duì)危機(jī)應(yīng)對(duì)能力。

（三）實(shí)行全面質(zhì)量管理，樹(shù)立良好的品牌形象

營(yíng)銷危機(jī)中頻率最高的就是產(chǎn)品危機(jī)，產(chǎn)品的質(zhì)量直接影響著整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在很多企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)效益，忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了很大的問(wèn)題。現(xiàn)在隨著消費(fèi)者消費(fèi)水品的提高，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理不好就很可能出現(xiàn)影響企業(yè)生存。所以要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面嚴(yán)格的質(zhì)量管理，讓員工積極的參與，在提高質(zhì)量的同時(shí)改善服務(wù)態(tài)度，利用高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)贏得社會(huì)的認(rèn)可，樹(shù)立品牌形象。

（四）強(qiáng)化管理，完善制度

要想企業(yè)的營(yíng)銷危機(jī)不出現(xiàn)，就要有一套完善的管理制度。完善企業(yè)內(nèi)部的管理，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督機(jī)制，減少由于人為的原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。建立考核機(jī)制，對(duì)生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格的把控，將生產(chǎn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的誤差降低到最小，提升整個(gè)的管理水平。

（五）加強(qiáng)溝通，做好宣傳

加強(qiáng)其企業(yè)與顧客媒體之間的溝通，能夠幫助企業(yè)有效地度過(guò)營(yíng)銷危機(jī)，重新的建立品牌形象。當(dāng)危機(jī)已經(jīng)發(fā)生，及時(shí)的調(diào)查并向顧客主動(dòng)的道歉，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。現(xiàn)在媒體的力量是很大的，尊重媒體，積極性的配合媒體的工作，在媒體面前建立很好的形象，對(duì)于不符合企業(yè)形象的報(bào)道及時(shí)有效地作出回應(yīng)并作出保證，讓媒體和群眾進(jìn)行監(jiān)督，將最新的危機(jī)進(jìn)展及時(shí)地傳達(dá)給媒體和社會(huì)。

（六）加強(qiáng)合作，互利共贏

企業(yè)的發(fā)展與供應(yīng)鏈成員有著密切的關(guān)系，通過(guò)信息的共享實(shí)現(xiàn)對(duì)危機(jī)的全面把控。掌握供應(yīng)商的最新動(dòng)態(tài)，即使發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的產(chǎn)品原材料，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)各個(gè)程序進(jìn)行驗(yàn)收，幫助顧客更好的了解產(chǎn)品的質(zhì)量和使用技巧。通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)態(tài)度和高質(zhì)量產(chǎn)品來(lái)滿足顧客越來(lái)越高的需求，加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，減少營(yíng)銷危機(jī)的產(chǎn)生。

二、總結(jié)

企業(yè)的發(fā)展必然要面臨危機(jī)，而危機(jī)管理是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的變化進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整的手段。企業(yè)只有提前具有危機(jī)意識(shí)，時(shí)刻保持警醒的狀態(tài)，在危機(jī)發(fā)生時(shí)及時(shí)的作出回應(yīng)，才能是企業(yè)度過(guò)危機(jī)，在時(shí)刻變化的社會(huì)大環(huán)境中健康穩(wěn)定的發(fā)展，尋求更多的發(fā)展機(jī)遇。

作者：宋治國(guó) 單位：山西工商學(xué)院

第三篇：企業(yè)生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、企業(yè)生命周期的階段性特點(diǎn)

（一）企業(yè)創(chuàng)立初期

企業(yè)在創(chuàng)立初期，其市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不明、人才缺乏，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度低、企業(yè)設(shè)備和技術(shù)力量薄弱等，會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作造成很大困難。首先，企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品了解程度較低、產(chǎn)品市場(chǎng)銷量不大、銷售方向不夠明確，造成銷售過(guò)程中人力資源、宣傳支出等出現(xiàn)浪費(fèi)，使企業(yè)銷售成本增加、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。其次，由于資金短缺或者時(shí)間緊迫、準(zhǔn)備不足等問(wèn)題，使得企業(yè)人才和設(shè)備配給無(wú)法及時(shí)滿足企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)勞動(dòng)力不足的狀況，從而增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的難度。最后，由于企業(yè)產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度不高，且由于生產(chǎn)技術(shù)等條件的限制，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)量不大、生產(chǎn)成本較高。此時(shí)，企業(yè)最主要的任務(wù)是讓消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品、認(rèn)可企業(yè)品牌。

（二）企業(yè)成長(zhǎng)期

企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期后，具有銷售渠道廣、產(chǎn)品知名度較高、營(yíng)銷人力資源充裕等特點(diǎn)，進(jìn)入產(chǎn)品知名度提高—銷售量增加—營(yíng)銷設(shè)備完善的良性循環(huán)。經(jīng)過(guò)企業(yè)成立初期眾多員工的努力，消費(fèi)者逐漸了解并接受企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度越來(lái)越高，企業(yè)開(kāi)始大批量生產(chǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)成本迅速下降，加之企業(yè)營(yíng)銷渠道不斷拓展，使產(chǎn)品銷售量增加和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提升。企業(yè)利用賺來(lái)的錢不斷完善企業(yè)設(shè)備、提高產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作能力，進(jìn)入良性循環(huán)發(fā)展過(guò)程。但隨著企業(yè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)在利益驅(qū)使下開(kāi)始對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行同化，以爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額，并相應(yīng)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。鑒于企業(yè)不斷發(fā)展，營(yíng)銷人力資源系統(tǒng)日益擴(kuò)大，配套資料不斷增加，造成企業(yè)管理愈加困難，部門和員工之間的交流難度增大，傳輸中的信息真實(shí)性難以保證。

（三）企業(yè)成熟期

在成熟期，企業(yè)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定，其市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)主要是盡最大可能保持企業(yè)原有的市場(chǎng)份額。該階段，企業(yè)營(yíng)銷手段和營(yíng)銷渠道提升空間越來(lái)越小，基本處于停滯期。盡管成熟期企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較高，營(yíng)銷狀況比較穩(wěn)定，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，企業(yè)意圖通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提高產(chǎn)品銷售量的可能性變小，只能通過(guò)完善營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品知名度并擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。該階段企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：成本進(jìn)一步降低，生產(chǎn)量大；市場(chǎng)飽和，銷售穩(wěn)定；市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品供過(guò)于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；品牌優(yōu)化、集中化，品牌消費(fèi)特征明顯。（四）企業(yè)轉(zhuǎn)型期隨著成熟期企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度的加劇，繼續(xù)投入大量營(yíng)銷資源只會(huì)增加企業(yè)產(chǎn)品銷售成本，提高企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。該階段，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者需求，拉開(kāi)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，只有進(jìn)行創(chuàng)新、加快企業(yè)轉(zhuǎn)型，以提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)轉(zhuǎn)型階段，其市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的主要任務(wù)是如何開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)，盡快讓消費(fèi)者認(rèn)知并接受企業(yè)新產(chǎn)品。該階段企業(yè)面臨的市場(chǎng)特點(diǎn)是：消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變；產(chǎn)品銷量下降，利潤(rùn)降低；銷售促進(jìn)作用增加；三四線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。必須合理利用資源，促進(jìn)企業(yè)新產(chǎn)品準(zhǔn)確切入市場(chǎng)。

二、基于企業(yè)生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）企業(yè)創(chuàng)立初期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

在企業(yè)創(chuàng)立初期，企業(yè)創(chuàng)立規(guī)劃、人員配置、設(shè)備配置、產(chǎn)品試生產(chǎn)和初步投放、消費(fèi)者接受程度等各環(huán)節(jié)都具有不確定性。該階段，企業(yè)的主要目的是提高產(chǎn)品知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)品牌。根據(jù)創(chuàng)立初期企業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)采取快速撇脂戰(zhàn)略、緩慢撇脂戰(zhàn)略、快速滲透戰(zhàn)略或緩浸滲透戰(zhàn)略。啟動(dòng)市場(chǎng)的引入期是產(chǎn)品獲得消費(fèi)者認(rèn)知的關(guān)鍵時(shí)期，快速獲得知名度是企業(yè)營(yíng)銷推廣的主要目標(biāo)。第一，加大產(chǎn)品促銷力度。企業(yè)創(chuàng)立初期，其品牌和產(chǎn)品根本無(wú)法與知名品牌及其產(chǎn)品正面抗衡。應(yīng)加大產(chǎn)品促銷力度，引起消費(fèi)者注意，同時(shí)增加廣告投入，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用和廣告效應(yīng)達(dá)到推廣企業(yè)產(chǎn)品、宣傳企業(yè)品牌的目的。價(jià)格戰(zhàn)略應(yīng)以市場(chǎng)集中戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)選擇的主打消費(fèi)市場(chǎng)，充分考慮企業(yè)生產(chǎn)成本和營(yíng)銷對(duì)象購(gòu)買力，制定合理的銷售價(jià)格。第二，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品性價(jià)比是產(chǎn)品能否長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)的決定性因素。為了取得消費(fèi)者的長(zhǎng)久信任，企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，并根據(jù)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)的要求，合理制定產(chǎn)品價(jià)格，最大程度滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。第三，集中針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)。在產(chǎn)品投入市場(chǎng)前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，全面掌握市場(chǎng)信息，通過(guò)選定一個(gè)最適合產(chǎn)品初步發(fā)展的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，將市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，制定出最佳營(yíng)銷策劃方案，開(kāi)拓市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張。

（二）企業(yè)成長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

在企業(yè)成長(zhǎng)期，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)著重關(guān)注營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，充分認(rèn)識(shí)搶占市場(chǎng)的重要性。其營(yíng)銷對(duì)策應(yīng)該是：提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化物流管理；確立產(chǎn)品概念，提高品牌知名度；樹(shù)立產(chǎn)品形象，建立品牌偏好；擴(kuò)張營(yíng)銷渠道，提高市場(chǎng)占有率。第一，建立多元化市場(chǎng)戰(zhàn)略。即通過(guò)調(diào)研和營(yíng)銷情報(bào)開(kāi)辟多個(gè)不同市場(chǎng)，以分散企業(yè)單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略要求企業(yè)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)企業(yè)可能涉及的市場(chǎng)做出全方位研究，并制定合理的生產(chǎn)規(guī)劃與供應(yīng)渠道計(jì)劃。成長(zhǎng)期企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)得到市場(chǎng)認(rèn)可，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增加，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，該階段企業(yè)的主要營(yíng)銷目標(biāo)是將銷售量最大化，繼續(xù)占據(jù)已有的銷售市場(chǎng)，拓展銷售渠道，加大其他市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。可以采取品牌滲透戰(zhàn)略，向各個(gè)消費(fèi)群體中灌輸企業(yè)品牌意識(shí)，取得消費(fèi)者信任，盡最大可能挖掘市場(chǎng)消費(fèi)潛力。也可以采取質(zhì)量戰(zhàn)略，進(jìn)一步提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，拉大企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。第二，深化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。應(yīng)重視企業(yè)品牌的塑造，積極培育消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。消費(fèi)者往往通過(guò)品牌認(rèn)知來(lái)選擇商品，品牌認(rèn)知對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著深刻影響。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在品牌建立過(guò)程中，可以著重樹(shù)立一種品牌，亦可同時(shí)樹(shù)立多個(gè)品牌，使每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品都擁有獨(dú)具特色的品牌影響力，最終為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。如寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個(gè)品牌，每個(gè)品牌都有獨(dú)特的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)指向，進(jìn)而占領(lǐng)洗發(fā)水市場(chǎng)更大份額。第三，渠道擴(kuò)張戰(zhàn)略。渠道是溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間時(shí)空差距的橋梁。隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要進(jìn)一步思考渠道優(yōu)化方案，確保對(duì)渠道的有效控制，為產(chǎn)品提供更多的銷售機(jī)會(huì)。促銷是吸引消費(fèi)者的有效手段，成長(zhǎng)期企業(yè)雖然擁有自己的品牌，擁有產(chǎn)品知名度，但仍然要采取積極的促銷戰(zhàn)略，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

（三）企業(yè)成熟期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

成熟期企業(yè)營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷對(duì)象都處于固定狀態(tài)，為了留住已有顧客和吸引其他顧客，企業(yè)必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，擴(kuò)大產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品性價(jià)比。成熟期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策是：堅(jiān)持改良策略，延長(zhǎng)成熟期；加強(qiáng)差異性廣告策略；樹(shù)立企業(yè)形象，加強(qiáng)品牌建設(shè)。第一，全面占領(lǐng)市場(chǎng)戰(zhàn)略。成熟期企業(yè)應(yīng)著眼于整個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)不同產(chǎn)品對(duì)不同市場(chǎng)的有效占領(lǐng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)整體市場(chǎng)全面擴(kuò)張目的。這種占領(lǐng)方式可以保證企業(yè)長(zhǎng)期內(nèi)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。如臺(tái)灣頂益集團(tuán)最初能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的只有康師傅方便面這一種產(chǎn)品，企業(yè)進(jìn)入成熟階段后，開(kāi)始有策略地滲透到飲料、快餐、餅干等市場(chǎng)領(lǐng)域，并投入較多資金建立“再來(lái)一瓶”市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，最終成功占領(lǐng)市場(chǎng)，打敗同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為集團(tuán)創(chuàng)造了更大利益。第二，體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。經(jīng)歷了初創(chuàng)期與成長(zhǎng)期的不斷投入和積累，企業(yè)得以在成熟期全面收獲市場(chǎng)回報(bào)，但企業(yè)不能因此放棄對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新主要體現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和對(duì)成熟產(chǎn)品的改革上。在產(chǎn)品增值營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加花色品種、改進(jìn)包裝等方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。

（四）企業(yè)轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

在企業(yè)成熟期后期，如果企業(yè)產(chǎn)品銷售額持續(xù)下降，這意味著企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入衰退期。在這一階段，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求量逐漸下降，產(chǎn)品銷售投入費(fèi)用日益增多而銷售收入持續(xù)減少，企業(yè)面臨尋求突破的嚴(yán)峻考驗(yàn)。此時(shí)，轉(zhuǎn)型期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。應(yīng)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有實(shí)力和營(yíng)銷渠道，推出新產(chǎn)品，并讓消費(fèi)者接受企業(yè)推出的新產(chǎn)品。第一，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略。重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，尋找新的消費(fèi)需求和消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行重新定位，制定新的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必然存在不少影響因素。事實(shí)上，轉(zhuǎn)型期各企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略都大同小異，如多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用降級(jí)促銷手段。為了促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，必須在引起消費(fèi)者新鮮感和刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲望兩個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新。第二，用短期收益緩解企業(yè)危機(jī)。即在產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)不明晰的狀態(tài)下，通過(guò)減少?gòu)V告、提高銷售價(jià)格等方式獲得企業(yè)短期收益，緩解企業(yè)危機(jī)，另辟蹊徑度過(guò)衰退期難關(guān)。第三，消減產(chǎn)品戰(zhàn)略。根據(jù)實(shí)際情況縮減企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，放棄對(duì)企業(yè)發(fā)展無(wú)益的市場(chǎng)，充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求，努力提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。為了提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的消費(fèi)欲望，企業(yè)應(yīng)該逐漸收縮已有產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)線，積極推動(dòng)新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者慢慢體驗(yàn)新產(chǎn)品并接受新產(chǎn)品。

作者：毛菁菁 單位：貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院

第四篇：企業(yè)生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷

一、企業(yè)生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

在企業(yè)發(fā)展中，營(yíng)銷戰(zhàn)略作為未來(lái)發(fā)展的重要舉措，它的關(guān)鍵問(wèn)題是怎樣保障發(fā)展優(yōu)勢(shì)，從而贏得較為持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷是在內(nèi)部規(guī)劃的基礎(chǔ)上，構(gòu)建和企業(yè)發(fā)展相吻合的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，從而讓企業(yè)更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境。在這過(guò)程中，營(yíng)銷戰(zhàn)略包括三個(gè)方面:在生產(chǎn)、銷售中，通過(guò)制定戰(zhàn)略目標(biāo)，從源頭上減小資金投入;在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)制定戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用營(yíng)銷和產(chǎn)品特征，讓企業(yè)市場(chǎng)更加細(xì)化。在這過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為大的決策，直接影響企業(yè)穩(wěn)定、長(zhǎng)期發(fā)展。從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略特征來(lái)看，它有從屬性、獨(dú)立性和轉(zhuǎn)移性特征。從屬性，是指市場(chǎng)贏下作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)的部分，不管是具體措施，還是出發(fā)點(diǎn)，都必須根據(jù)營(yíng)銷規(guī)劃和市場(chǎng)整體進(jìn)行，從源頭上避免策略偏差對(duì)其造成的不利影響，最后成為企業(yè)發(fā)展的支柱。獨(dú)立性，是企業(yè)必須具有對(duì)應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而更好地幫助企業(yè)完成市場(chǎng)份額、規(guī)劃和營(yíng)銷，所以在企業(yè)管理中，必須高度注重市場(chǎng)營(yíng)銷，并且建立起獨(dú)立的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或者部門，從而確保市場(chǎng)活動(dòng)更加有序、高效的開(kāi)展。轉(zhuǎn)移性，是市場(chǎng)只能根據(jù)環(huán)境做出策略與計(jì)劃，但是對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)和方向沒(méi)有太多的意義。

二、企業(yè)生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)初期戰(zhàn)略

初期作為企業(yè)起步的階段，也是保障企業(yè)正式運(yùn)轉(zhuǎn)的根本。由于它是企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，所以企業(yè)規(guī)劃、人員設(shè)備、產(chǎn)品生產(chǎn)、消費(fèi)者適應(yīng)能力和初步投放都有可能出現(xiàn)變動(dòng)。它的正面優(yōu)勢(shì)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、管理方便，即使員工沒(méi)有很高的業(yè)務(wù)能力，也能很好的溝通，還能確保工作效率;但是在這過(guò)程中，我們不能忽視認(rèn)知程度不夠，由于不能準(zhǔn)確定位市場(chǎng)投放，讓生產(chǎn)收益和成本很難平衡。盡管它具有很好的靈活性和工作效率，但是它不成熟，只能是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與管理人員摸索的過(guò)程。針對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷力度，改變銷售被動(dòng)的處境，在聚集消費(fèi)者注意力的同時(shí)，進(jìn)行大量的廣告投入，并且充分利用廣告效應(yīng)和消費(fèi)者使用力度對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，從而擴(kuò)大品牌知名度和銷售面積。為了改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變單一的產(chǎn)品形式，在優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，進(jìn)一步降低成本投入，提升技術(shù);通過(guò)正確定價(jià)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分投，最后達(dá)到銷售目的。而對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，除了要做好調(diào)研工作外，還必須全面掌握市場(chǎng)信息以及發(fā)展特征，制定對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略步驟。在這過(guò)程中既不能盲目地打開(kāi)市場(chǎng)，也不能集中力量完全投入市場(chǎng)，而是在穩(wěn)步擴(kuò)建的過(guò)程中確保市場(chǎng)發(fā)展。

(二)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略

對(duì)于企業(yè)成長(zhǎng)期，為了保障企業(yè)利潤(rùn)和銷售量，必須關(guān)注營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，但是在這過(guò)程中也必須注重市場(chǎng)的重要性;通過(guò)合理的戰(zhàn)略決策，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這過(guò)程中，針對(duì)市場(chǎng)多元化、多變化等特征，必須建立起多元化的市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面、清晰的研究和分析;在研究結(jié)束后，再制定對(duì)應(yīng)得到計(jì)劃渠道，并且深入戰(zhàn)略品牌，對(duì)品牌進(jìn)行恰到好處的擴(kuò)充。

(三)成熟期戰(zhàn)略

在長(zhǎng)期的完善與探索中，為了讓企業(yè)得到更加持續(xù)的發(fā)展，必須根據(jù)企業(yè)發(fā)展水平以及市場(chǎng)特征，制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。成熟期作為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的黃金時(shí)間，不能完全滿足于已經(jīng)得到的地位和利益，在積極進(jìn)取和發(fā)展的過(guò)程中，使用進(jìn)攻性的策略，保障市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)市場(chǎng)壽命。因此，在這過(guò)程中，必須搶占市場(chǎng)戰(zhàn)略，然后才能展現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

(四)衰退期戰(zhàn)略

在企業(yè)發(fā)展中，衰退期不只是企業(yè)自身原因造成的，外部因素對(duì)其也有重要影響。為了轉(zhuǎn)變這種現(xiàn)象，除了要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，還必須尋找新的消費(fèi)市場(chǎng)與需求，通過(guò)定位，明確發(fā)展目標(biāo)。在這過(guò)程中，也可以利用短期收益來(lái)減小企業(yè)危機(jī)，以適應(yīng)售價(jià)以及廣告的需求，進(jìn)而消減產(chǎn)品，保障業(yè)務(wù)能力，打造出全新的消費(fèi)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)鏈。

作者：張芳 單位：鎮(zhèn)江高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校

第五篇：中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

一、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)發(fā)展中小企業(yè)的重要性

依據(jù)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展中，企業(yè)能夠通過(guò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，通過(guò)分析能夠得到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況、消費(fèi)者的喜好特點(diǎn)、商品走勢(shì)曲線，為中小企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略的決策制定方面提供科學(xué)有效的依據(jù)。而企業(yè)正確的經(jīng)營(yíng)決策直接影響著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念滯后

作為中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的正確與否直接影響著中小企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中的成效。當(dāng)下的中小企業(yè)大多已經(jīng)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)于其生存和發(fā)展有著重大意義，也明白先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的關(guān)鍵，但是大多數(shù)中小企業(yè)還是沿用以前的滯后觀念進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，這就成為了阻礙中小企業(yè)發(fā)展的主要因素。主要表現(xiàn)為以下幾方面。1.依靠單一的市場(chǎng)渠道進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)法整合資源拓寬現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。2.認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷，混淆了概念。3.落后的促銷意識(shí)，一味地將推銷員作為推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要?jiǎng)恿Α?.錯(cuò)誤地使用促銷手段，單純?yōu)榱虽N售而銷售。5.對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不重視，缺乏借助能力。

（二）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

市場(chǎng)銷售進(jìn)行的依據(jù)是中小企業(yè)的銷售決策，而銷售決策制定離不了科學(xué)、可靠的市場(chǎng)調(diào)研信息。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，需要大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐。而當(dāng)下中小企業(yè)缺乏積極的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程，亦或在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中不夠深入、不夠規(guī)范，這就造成了中小企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境不夠了解。在這樣情況下制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略就造成了市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的隨意性和盲目性，產(chǎn)品銷路受到影響，企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)就充滿風(fēng)險(xiǎn)性，從而造成企業(yè)的損失。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不健全

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不健全，營(yíng)銷人員素質(zhì)良莠不齊也是當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的一大弱點(diǎn)問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠給中小企業(yè)創(chuàng)造出足夠理想的營(yíng)銷利潤(rùn)，為企業(yè)發(fā)展提供足夠的支持；一個(gè)不健全的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)，改變現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷體系，給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的損失。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的健全與否直接影響中小企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益。中小企業(yè)現(xiàn)階段由于各種不可抗拒的因素（諸如薪資政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、福利政策、人事政策）及營(yíng)銷人員自身的素養(yǎng)導(dǎo)致其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不健全，團(tuán)隊(duì)人員不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷難以有組織、有方向地進(jìn)行，從而讓企業(yè)產(chǎn)品滯銷。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷技巧陳舊

在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后的影響之下，市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧也無(wú)可厚非的陳舊。大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的銷售技巧，缺乏銷售的創(chuàng)新性和創(chuàng)新意識(shí)。傳統(tǒng)固有的市場(chǎng)營(yíng)銷思維缺乏一套合理、科學(xué)的營(yíng)銷技巧，對(duì)于以往技巧不加以總結(jié)提升，對(duì)新技術(shù)、新理念的營(yíng)銷技巧不敏感。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)很難適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，阻礙中小企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷。

（五）缺乏市場(chǎng)定位

中小企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能夠幫助企業(yè)塑造一個(gè)符合消費(fèi)群體消費(fèi)需求的形象，將企業(yè)產(chǎn)品的特色明確闡述出來(lái)。通過(guò)市場(chǎng)定位將企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品拉開(kāi)差距，突出自身的特點(diǎn)以引起消費(fèi)群體的購(gòu)買興趣。但是，大多數(shù)中小企業(yè)缺乏一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，個(gè)別企業(yè)雖然選擇了目標(biāo)市場(chǎng)但是沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品特點(diǎn)不突出，沒(méi)個(gè)性，無(wú)法引起購(gòu)買欲望，沒(méi)有在消費(fèi)群體心目中留下印象，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

三、解決中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策

（一）樹(shù)立符合發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，中小企業(yè)必須摒棄原來(lái)滯后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，樹(shù)立符合現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。將企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)從產(chǎn)品和企業(yè)投射到消費(fèi)群體上，奉行“消費(fèi)者是上帝”的信條。同時(shí)，為企業(yè)的營(yíng)銷渠道尋找新的出路，努力拓寬營(yíng)銷渠道。建立一套完整的營(yíng)銷策略及銷售觀念，分清楚推銷和營(yíng)銷的區(qū)別，合理地安排營(yíng)銷人員的工作，根據(jù)市場(chǎng)反饋有組織、有計(jì)劃、科學(xué)地實(shí)施促銷活動(dòng)。積極接納新技術(shù)、新科技及一切有利于市場(chǎng)營(yíng)銷的信息。

（二）積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

積極地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研就是強(qiáng)化中小企業(yè)的信息系統(tǒng)，為企業(yè)做出市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供判斷力。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程提供精確、有用的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)。首先，企業(yè)必須端正市場(chǎng)營(yíng)銷的思想，充分認(rèn)識(shí)積極市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的促進(jìn)作用。其次，中小企業(yè)根據(jù)自身的機(jī)構(gòu)構(gòu)成和實(shí)際情況，有組織、有目的地成立市場(chǎng)調(diào)研中心，為市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程提供最好的后勤保障和數(shù)據(jù)支持。已有市場(chǎng)調(diào)研中心的中小企業(yè)要通過(guò)監(jiān)管部門進(jìn)行督促，充分發(fā)揮出調(diào)研能力。最后，建立信息資源共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部之間數(shù)據(jù)信息的快速傳遞。

（三）培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

建立和健全一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使之為企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)揮出應(yīng)有的效果。針對(duì)中小企業(yè)現(xiàn)階段營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不健全，極其需要培養(yǎng)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)過(guò)程需注意以下幾點(diǎn)。1.有意識(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷人才的引進(jìn)，有實(shí)力的中小企業(yè)也可考慮引進(jìn)一支完善的職業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。2.建立和健全人事機(jī)制，明確市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工資體系以及獎(jiǎng)懲制度，有效促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷積極性。3.創(chuàng)造適合市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作的良好環(huán)境，激勵(lì)工作熱情。4.有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷課程培養(yǎng)。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)

中小企業(yè)根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)及消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，積極改善營(yíng)銷技巧，制定符合當(dāng)下市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷技巧。加強(qiáng)對(duì)于營(yíng)銷技巧的學(xué)習(xí)，進(jìn)行營(yíng)銷技巧的推陳出新。接納新的方法和技巧，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷技巧整合。

（五）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

找準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，正確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品脫穎而出的方法。中小企業(yè)首先應(yīng)該選擇適合產(chǎn)品營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。例如，二線品牌產(chǎn)品就要主動(dòng)避讓一線強(qiáng)勢(shì)品牌，將自己定位于二線品牌產(chǎn)品中，這樣產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就明顯區(qū)別出來(lái)了，使自己企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)十足。

作者：冷曉靜 單位：四平商業(yè)學(xué)校

第六篇：旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

一、新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷SWOT分析

（一）新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

1.新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)(strength)分析

我國(guó)旅游企業(yè)在借鑒國(guó)際旅游企業(yè)先進(jìn)理念和管理技術(shù)的基礎(chǔ)上，逐步形成了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷手段，無(wú)論是品牌創(chuàng)建、品牌營(yíng)銷還是客源地營(yíng)銷，營(yíng)銷手段日益多樣化，這將有助于旅游企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。即使是在新興的電子商務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)多年的探索，如攜程旅行網(wǎng)等企業(yè)也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。

2.新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷劣勢(shì)(weakness)分析

居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)在為旅游企業(yè)帶來(lái)眾多發(fā)展契機(jī)的同時(shí)，也對(duì)旅游企業(yè)的營(yíng)銷能力提出了更高要求，旅游企業(yè)營(yíng)銷劣勢(shì)逐漸顯現(xiàn)：一方面，旅游企業(yè)營(yíng)銷方式還跟不上消費(fèi)者的消費(fèi)需求變化。進(jìn)入新時(shí)期，隨著居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，消費(fèi)者的個(gè)性化需求越來(lái)越多，要求旅游企業(yè)在營(yíng)銷方式上作出更多的轉(zhuǎn)變。一般來(lái)說(shuō)，旅游企業(yè)營(yíng)銷策略總是具有滯后性，這種劣勢(shì)可能使旅游企業(yè)營(yíng)銷策略難以發(fā)揮出預(yù)想中的效果。另一方面，旅游消費(fèi)者的主動(dòng)性增強(qiáng)。隨著出游次數(shù)的增加以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者得以快捷地從網(wǎng)絡(luò)上獲得旅游信息，其主動(dòng)性越來(lái)越強(qiáng)。旅游企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的把握將愈加艱難，其營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)的引導(dǎo)作用將進(jìn)一步削弱。如在應(yīng)對(duì)自助旅游、自選式旅游、異地組團(tuán)組合式旅游上的營(yíng)銷不力，讓以“機(jī)票+景點(diǎn)+酒店”為主要內(nèi)容的旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略變得越來(lái)越不適應(yīng)。

（二）新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅分析

1.新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)(opportunity)分析

對(duì)于旅游企業(yè)而言，我國(guó)居民消費(fèi)水平越來(lái)越高、消費(fèi)觀念與消費(fèi)內(nèi)容的變化和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，給其營(yíng)銷帶來(lái)了不少機(jī)會(huì)。第一，居民消費(fèi)理念的變化為旅游企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了更多客戶。隨著居民消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)理念的變化，以往高收入階層才能消費(fèi)的中高檔用品，現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越多地進(jìn)入中低收入階層。如20世紀(jì)80年代的家電等消費(fèi)品，90年代的音響、手機(jī)等消費(fèi)品以及現(xiàn)在的住房、私人轎車等，都經(jīng)歷了一個(gè)從中高收入階層向中低收入階層普及和轉(zhuǎn)化的過(guò)程，引起了居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。對(duì)于旅游企業(yè)而言，由于大部分居民的經(jīng)濟(jì)能力都可以支撐其旅游需求，其潛在消費(fèi)者出現(xiàn)了一個(gè)極大的擴(kuò)容。消費(fèi)者增多了，旅游市場(chǎng)擴(kuò)大了，每個(gè)旅游企業(yè)獲得更好營(yíng)銷業(yè)績(jī)的可能性大大增加。在居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)總量中的比重大大增加，特別是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施條件大大改善，人們出行越來(lái)越方便，為旅游市場(chǎng)帶來(lái)了更多的客源。第二，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)為旅游企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)巨大發(fā)展空間。發(fā)達(dá)國(guó)家居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)人均GDP突破1000美元后，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)步伐將加快，且每個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的居民消費(fèi)熱點(diǎn)都會(huì)有明顯變化。當(dāng)人均GDP突破3000美元后，，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化更大。以前人們所關(guān)注的吃與穿，將會(huì)被行與住所取代。也就是說(shuō)，吃好與穿好已經(jīng)可以輕易實(shí)現(xiàn)，人們更為關(guān)心的是如何住好和玩好。隨著人們對(duì)于娛樂(lè)、旅游等服務(wù)消費(fèi)的愿望增加，旅游企業(yè)只要開(kāi)發(fā)出一個(gè)新的旅游項(xiàng)目，很有可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迎來(lái)旅游高峰，大大縮短了旅游企業(yè)的投入回收周期，進(jìn)而推動(dòng)旅游企業(yè)快速發(fā)展。第三，國(guó)家扶持旅游業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策給旅游企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)巨大商機(jī)。隨著居民消費(fèi)水平的不斷提升，對(duì)服務(wù)業(yè)的需求將更加強(qiáng)烈，國(guó)家政策必然向著有利于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的方向傾斜。無(wú)論是中央政府還是地方政府，近年來(lái)了都加大了對(duì)包括旅游業(yè)在內(nèi)的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持力度，對(duì)旅游行業(yè)的優(yōu)惠政策越來(lái)越多，給旅游企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造了更好的外部環(huán)境。

2.新時(shí)期旅游企業(yè)營(yíng)銷威脅(threat)分析

在整個(gè)環(huán)境向好的大背景下，旅游企業(yè)營(yíng)銷面臨的威脅主要來(lái)自于營(yíng)銷對(duì)手和顧客消費(fèi)的威脅。一方面，中國(guó)加入WTO后，旅游市場(chǎng)逐漸開(kāi)放，國(guó)外大型旅游企業(yè)集團(tuán)已經(jīng)成功度過(guò)了試水階段，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解越來(lái)越多，對(duì)中國(guó)旅游消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也越來(lái)越適應(yīng)。然而，中國(guó)旅游企業(yè)與國(guó)際旅游企業(yè)相比，無(wú)論是營(yíng)銷人才、營(yíng)銷手段還是營(yíng)銷力度，都不在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)檔次，來(lái)自于國(guó)外旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越多地威脅到中國(guó)旅游企業(yè)發(fā)展。另一方面，由于消費(fèi)者對(duì)旅游消費(fèi)的需求越來(lái)越高，對(duì)旅游企業(yè)營(yíng)銷的“免疫力”也將越來(lái)越強(qiáng)。從旅游消費(fèi)內(nèi)容來(lái)看，現(xiàn)在的旅游消費(fèi)者對(duì)文化旅游、綠色旅游等旅游形式越來(lái)越青睞，但旅游企業(yè)在這方面的營(yíng)銷水平顯然跟不上消費(fèi)者需求。特別是隨著居民收入水平的提高，許多消費(fèi)者把消費(fèi)目光瞄向了國(guó)際旅游市場(chǎng)，這部分旅游消費(fèi)者恰恰是國(guó)內(nèi)旅游的中堅(jiān)消費(fèi)力量。他們消費(fèi)能力強(qiáng)、消費(fèi)頻率高，但中國(guó)旅游企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷還處于起步階段，無(wú)法滿足這部分消費(fèi)者的旅游消費(fèi)需求。

二、新時(shí)期完善旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議

（一）新時(shí)期旅游產(chǎn)品策略

1.加強(qiáng)個(gè)性化旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

新時(shí)期，消費(fèi)者的消費(fèi)愿望更加強(qiáng)烈，同時(shí)更加強(qiáng)調(diào)個(gè)性化消費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)上，人們獲得信息的速度非常快，只要消費(fèi)者愿意，可以在極短的時(shí)間里獲得他們所需要的信息。旅游消費(fèi)者完全可以在眾多的旅游產(chǎn)品信息里選擇最符合自己個(gè)性化需求的產(chǎn)品。因此，旅游企業(yè)必須加強(qiáng)個(gè)性化旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。一方面，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，收集旅游消費(fèi)者個(gè)人信息及其旅游信息，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者旅游經(jīng)歷與旅游消費(fèi)愿望的分析，盡可能多地開(kāi)發(fā)出能夠滿足旅游消費(fèi)者個(gè)性化需求的旅游產(chǎn)品。另一方面，開(kāi)發(fā)基于旅游消費(fèi)者個(gè)性化需求的旅游產(chǎn)品訂制平臺(tái)，為消費(fèi)者提供更好、更有效的個(gè)性化服務(wù)，讓消費(fèi)者對(duì)旅游企業(yè)更加認(rèn)同，進(jìn)而為旅游企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2.為消費(fèi)者提供旅游產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)

在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，旅游企業(yè)僅僅提供成熟的個(gè)性化旅游產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須為消費(fèi)者提供更多的旅游產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。隨著微博、微信的流行，很多消費(fèi)者更愿意聽(tīng)從微博、微信朋友的建議。一些旅游資深玩家甚至?xí)约涸O(shè)計(jì)旅游行程，介紹旅游景點(diǎn)的情況，一旦獲得朋友圈的認(rèn)同，就會(huì)迅速成為一條旅游熱線。借鑒這種現(xiàn)象，旅游企業(yè)通過(guò)為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，可以讓旅游企業(yè)站在消費(fèi)者角度，增強(qiáng)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。可以集中更多消費(fèi)者特別是資深旅游消費(fèi)者智慧，通過(guò)他們的參與，使旅游產(chǎn)品在更大程度上獲得消費(fèi)者認(rèn)同。

（二）新時(shí)期旅游產(chǎn)品價(jià)格策略

旅游企業(yè)要在旅游市場(chǎng)贏得消費(fèi)者認(rèn)同，應(yīng)采取更加靈活的價(jià)格策略。一是采取協(xié)商定價(jià)策略，即允許消費(fèi)者自己進(jìn)行定價(jià)。現(xiàn)代營(yíng)銷中由消費(fèi)者自己來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格并不是新鮮事，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的支付能力來(lái)選擇合適的產(chǎn)品，是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行差別化營(yíng)銷的重要內(nèi)容。旅游企業(yè)通過(guò)對(duì)不同收入、社會(huì)階層和年齡的消費(fèi)者實(shí)行不一樣的價(jià)格，既可以滿足一些低收入消費(fèi)者的消費(fèi)需求，同時(shí)又可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。當(dāng)然，實(shí)行這種定價(jià)策略，與現(xiàn)在發(fā)達(dá)的信息傳遞渠道密不可分，消費(fèi)者只要將眾多的旅游產(chǎn)品進(jìn)行比較，可以很容易地發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)品的性價(jià)比，從而給出他們的合理價(jià)格。二是采取讓顧客理解的價(jià)格策略，即讓消費(fèi)者明白一個(gè)旅游產(chǎn)品為什么定這個(gè)價(jià)格，它為什么能值這個(gè)價(jià)格。在這種定價(jià)策略下，產(chǎn)品價(jià)格不再是根據(jù)生產(chǎn)成本來(lái)確定，而是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解來(lái)確定。在旅游消費(fèi)者群體中，具有不同特質(zhì)的旅游消費(fèi)者會(huì)有不同的消費(fèi)個(gè)性與習(xí)慣，對(duì)某個(gè)旅游產(chǎn)品的價(jià)值理解也不盡相同。如此一來(lái)，只要旅游企業(yè)能夠正確把握不同特質(zhì)消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品價(jià)值的理解能力，就可以順利給出適合于不同旅游消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)格，并得到消費(fèi)者認(rèn)同。

（三）新時(shí)期旅游營(yíng)銷渠道策略

新時(shí)期，旅游企業(yè)要想獲得消費(fèi)者認(rèn)同，就必須從消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)，創(chuàng)新旅游營(yíng)銷渠道策略。傳統(tǒng)的旅游營(yíng)銷渠道策略是“分銷”，高度依賴掌握著渠道資源的分銷商，他們代表消費(fèi)者對(duì)旅游企業(yè)提出各種消費(fèi)要求，影響著旅游企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)，他們還代表旅游企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行限制。可以說(shuō)，分銷商的存在，拉長(zhǎng)了消費(fèi)者與旅游企業(yè)之間的距離，在顧及自身利益的情況下，分銷商在很多時(shí)候會(huì)損害其他兩方的利益，不利于旅游企業(yè)發(fā)展。在現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)中，旅游企業(yè)直接面向消費(fèi)者，可以更好、更直接地了解消費(fèi)者消費(fèi)需求，不再受限于分銷商。旅游企業(yè)可以更快地將旅游消費(fèi)者的個(gè)性化需求轉(zhuǎn)化為旅游產(chǎn)品，旅游消費(fèi)者可以直接告訴旅游企業(yè)他們想要什么樣的旅游產(chǎn)品與服務(wù)。如此一來(lái)，旅游營(yíng)銷渠道變短，企業(yè)營(yíng)銷更具針對(duì)性。

（四）新時(shí)期旅游營(yíng)銷服務(wù)策略

經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和居民收入水平的提高，讓更多消費(fèi)者有機(jī)會(huì)成為旅游消費(fèi)者，旅游者的消費(fèi)需求越來(lái)越個(gè)性化，而消費(fèi)者整體隊(duì)伍的壯大，使得旅游企業(yè)必須采取更加豐富的營(yíng)銷服務(wù)策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。一是順應(yīng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，增加旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的文化內(nèi)涵與教育功能。旅游的目的是增長(zhǎng)知識(shí)、放松身心，消費(fèi)者需要在這個(gè)過(guò)程中得到他們所要的服務(wù)，才會(huì)覺(jué)得旅游產(chǎn)品是成功的。因此，應(yīng)該更多地充實(shí)旅游產(chǎn)品文化歷史內(nèi)容，使消費(fèi)者能夠從中獲得知識(shí)，受到教育。二是加強(qiáng)主題營(yíng)銷。現(xiàn)代消費(fèi)者特別是城市消費(fèi)者，緊張的生活節(jié)奏讓他們很珍惜每一次家庭旅游機(jī)會(huì)，旅游企業(yè)可以提供一些主題服務(wù)，如親子旅游、男女朋友旅游、家庭旅游、青年獵奇旅游等，滿足這些消費(fèi)者的需求。三是開(kāi)發(fā)特色旅游服務(wù)。在一些具有地域特色或人文特色的旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，賦予其主題特色，拓展能夠滿足消費(fèi)者業(yè)余愛(ài)好的旅游項(xiàng)目，如攝影旅游、體育旅游等，激發(fā)有這類愛(ài)好的旅游者參與其中。這類旅游消費(fèi)者往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，為了實(shí)現(xiàn)自己的愛(ài)好，一般愿意為之支付相當(dāng)高的價(jià)格。因此，旅游企業(yè)非常值得在這方面下大力氣開(kāi)發(fā)相關(guān)旅游產(chǎn)品。

三、結(jié)束語(yǔ)

進(jìn)入新時(shí)期，我國(guó)居民生活水平的大幅提高和國(guó)家對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)扶持政策，給旅游市場(chǎng)發(fā)展提供了廣闊的空間，但旅游企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際旅游企業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須認(rèn)真研究新時(shí)期旅游消費(fèi)者心理變化，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)策略入手，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷水平，以更加貼近旅游者的產(chǎn)品和服務(wù)獲得消費(fèi)者認(rèn)可，促進(jìn)旅游業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

作者：伍劍琴 單位：廣東輕工學(xué)院旅游系

第七篇：電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

1.電力企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀分析

（1）沒(méi)有完善的管理體系。新的市場(chǎng)條件下，電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理面臨新的競(jìng)爭(zhēng)。電子企業(yè)傳統(tǒng)的內(nèi)部管理體系以產(chǎn)品為導(dǎo)向，這在新的歷史時(shí)期已經(jīng)明顯不符合時(shí)發(fā)表展的要求了。當(dāng)前，客戶需求在電子企業(yè)的內(nèi)部管理系統(tǒng)中還沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，電子企業(yè)內(nèi)部還沒(méi)有建立完善的管理體系。

（2）單一的營(yíng)銷途徑。電子企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)越來(lái)越趨向于商業(yè)化，但是由于受企業(yè)管理模式的限制，電子企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平仍然不高，它的營(yíng)銷途徑單一。此外，電力企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的收集和掌握不夠全面和深入，也不夠及時(shí)。

（3）對(duì)客戶的需求掌握的不夠準(zhǔn)確。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得客戶對(duì)電力服務(wù)的要求越來(lái)越專業(yè)化和多樣化。電力企業(yè)對(duì)客戶的了解不夠深入，對(duì)客戶的需求掌握的不夠準(zhǔn)確，這給電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷造成很大影響。

2.電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系

電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系，主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）環(huán)境分析與市場(chǎng)營(yíng)銷。經(jīng)濟(jì)管理人員對(duì)電力市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行分析，市場(chǎng)營(yíng)銷在此基礎(chǔ)上展開(kāi)工作和不斷進(jìn)步與發(fā)展。只有對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了準(zhǔn)確地把握，才有利于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行調(diào)整。

（2）經(jīng)濟(jì)管理服務(wù)理念的優(yōu)化與市場(chǎng)營(yíng)銷空間的拓展。經(jīng)濟(jì)管理服務(wù)理念與市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定的關(guān)系，前者的優(yōu)化可以促進(jìn)后者空間的拓展。

（3）經(jīng)濟(jì)管理理念與市場(chǎng)營(yíng)銷。創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)管理人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)的盈利進(jìn)行獲取和評(píng)價(jià)。企業(yè)不應(yīng)緊緊注重短期的利益，還應(yīng)看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行選擇性地營(yíng)銷，以獲取利益最大化。

（4）績(jī)效管理與市場(chǎng)營(yíng)銷。績(jī)效管理的開(kāi)展有利于企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)而能促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良好運(yùn)行。進(jìn)行績(jī)效管理既要提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又要提高員工的素質(zhì)，通過(guò)加強(qiáng)績(jī)效管理，確保企業(yè)的健康長(zhǎng)效發(fā)展。

3.電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策

對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策，主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（1）革新?tīng)I(yíng)銷觀念。革新?tīng)I(yíng)銷觀念的一個(gè)重要的方面為強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)。營(yíng)銷觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷中具有重要的作用，它是電力企業(yè)做好經(jīng)濟(jì)管理的基礎(chǔ)條件和關(guān)鍵因素。在新的時(shí)代背景下，電力企業(yè)要想得到更好地發(fā)展，需要對(duì)自身的營(yíng)銷觀念進(jìn)行革新，摒棄傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行模瑸榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓電力企業(yè)在客戶群體中得到好的評(píng)價(jià)。電力企業(yè)在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，隨時(shí)依據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)對(duì)企業(yè)自身的管理和營(yíng)銷模式做出調(diào)整。

（2）對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，重視對(duì)人才的培養(yǎng)。人才建設(shè)在電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷中起著關(guān)鍵性的作用，它對(duì)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高具有深遠(yuǎn)的影響。電力企業(yè)要立足當(dāng)下，把目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，要重視人才的培養(yǎng)，不斷引進(jìn)人才，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。

（3）對(duì)管理系統(tǒng)進(jìn)行完善。電力企業(yè)要想提高經(jīng)濟(jì)效益和做好管理工作就必須要對(duì)企業(yè)自身的管理系統(tǒng)進(jìn)行完善。電力企業(yè)只有擁有一整套完善的管理系統(tǒng)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷形成一個(gè)專門的體系，其營(yíng)銷的途徑才能得到拓展。電子企業(yè)要對(duì)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的職責(zé)進(jìn)行明確的劃分，使每個(gè)部門都能清晰地知道自身的職責(zé)所在，更好地為企業(yè)服務(wù)。

（4）滿足客戶需求。要想將電子企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷做得成功，滿足客戶的需求是最為重要的。客戶需求是企業(yè)經(jīng)濟(jì)的最終落腳點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)為客戶著想，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略以滿足客戶的需求。

4.結(jié)語(yǔ)

本文從電力企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀分析、電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系和電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策三個(gè)方面對(duì)電力企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系進(jìn)行了研究，希望對(duì)我國(guó)相關(guān)領(lǐng)域的研究能起到一定的積極作用。

作者：王傳峰 張長(zhǎng)路 單位：國(guó)網(wǎng)山東臨清市供電公司

第八篇：醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

一、新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的影響

1.新醫(yī)改有關(guān)政策

2009年4月，國(guó)家醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)小組授權(quán)新華社頒布《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》。同年8月，衛(wèi)生部等部委局印發(fā)關(guān)于《國(guó)家基本藥物目錄管理辦法（暫行）》的通知并發(fā)布《國(guó)家基本藥物目錄》。這些重大政策和配套文件的頒布，標(biāo)志著新一輪醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的啟動(dòng)。

2.新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的影響

①藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉(xiāng)醫(yī)保政策的完善，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生方面的投入大幅增加，醫(yī)藥衛(wèi)生需求進(jìn)一步擴(kuò)大。②市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。隨著公立醫(yī)院改革，農(nóng)村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系的完善，醫(yī)療市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正發(fā)生深刻變化。新醫(yī)改將會(huì)推動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)逐步走向規(guī)范，農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療的市場(chǎng)地位顯著上升，而城市醫(yī)院的壟斷地位將逐步打破“，小病進(jìn)社區(qū)，大病去醫(yī)院”成為主流。高端處方藥以城市綜合醫(yī)院為主戰(zhàn)場(chǎng)，而零售藥店將會(huì)以社區(qū)為中心進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源優(yōu)化。③產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。國(guó)家基本藥物制度和醫(yī)保制度的完善，藥品價(jià)格形成機(jī)制的改革以及新技術(shù)的發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化。④藥品市場(chǎng)秩序進(jìn)一步規(guī)范。隨著一系列政策和法規(guī)的頒布實(shí)施，醫(yī)藥市場(chǎng)秩序?qū)?huì)進(jìn)一步規(guī)范，藥價(jià)虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)、商業(yè)賄賂等問(wèn)題將是政府監(jiān)管治理的重點(diǎn)。

二、新醫(yī)改背景下我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略選擇及實(shí)施

1.以顧客為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略———加強(qiáng)自主研發(fā)、促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

從文獻(xiàn)研究和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，我國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)97%以上的產(chǎn)品都是仿制國(guó)外專利產(chǎn)品。仿制產(chǎn)品雖然省去了大量的研發(fā)費(fèi)用，但失去的卻是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)下的壟斷利潤(rùn)。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在研發(fā)上先天不足，后期投入更無(wú)法跟國(guó)際巨頭相提并論，在研發(fā)戰(zhàn)略上喪失了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但可以肯定的是本土醫(yī)藥企業(yè)依然要走自主研發(fā)之路，只不過(guò)這里談到的“自主研發(fā)”是立足中國(guó)特色、立足企業(yè)實(shí)際的研發(fā)戰(zhàn)略。①提升工藝水平，逐步縮小仿制品和原研產(chǎn)品的療效差距。如果能盡快提高生產(chǎn)工藝水平，縮小和原研產(chǎn)品的療效差距，那么仿制產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了，醫(yī)生和患者毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)選擇價(jià)格更低的仿制產(chǎn)品。②創(chuàng)新藥物劑型設(shè)計(jì)。任何藥物在供給臨床使用前，均必須制成適合于醫(yī)療和預(yù)防應(yīng)用的形式，這種藥物形式稱為藥物的劑型，簡(jiǎn)稱藥劑。為了達(dá)到最佳的治療效果，根據(jù)用藥途徑不同，同一種藥物還可加工成不同的劑型供臨床使用。藥物制成不同的劑型后，患者使用方便，易于接受，不僅藥物用量準(zhǔn)確，同時(shí)增加了藥物的穩(wěn)定性，有時(shí)還可減少毒副作用，也便于藥物的貯存、運(yùn)輸和攜帶。③加強(qiáng)中成藥研發(fā)。截止2011年，我國(guó)中成藥企業(yè)達(dá)到1300余家，產(chǎn)品品種達(dá)到4000余種，銷售金額占整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)25%以上，預(yù)計(jì)到2018年我國(guó)中成藥行業(yè)銷售收入將達(dá)到9000億元左右。截止2013年11月，我國(guó)中成藥產(chǎn)量達(dá)到2，783，044噸，截止2013年9月實(shí)現(xiàn)銷售收入3535.5億元。《中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》明確指出，“十二五”將重點(diǎn)發(fā)展中成藥二次開(kāi)發(fā)。名優(yōu)中成藥的二次開(kāi)發(fā)是中藥創(chuàng)新藥物研發(fā)的重要組成部分，它不是簡(jiǎn)單的改變劑型或改變工藝，而是應(yīng)該在“精、新、效、優(yōu)”四個(gè)字上做文章。

2.以成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略———加強(qiáng)成本控制、形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)

新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，既要精準(zhǔn)核算生產(chǎn)成本，更要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)，采用適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。如果是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)家品種，則可以采用撇脂定價(jià)策略，快速回收研發(fā)成本、獲取高額利潤(rùn)；如果是仿制產(chǎn)品，要充分考慮原研產(chǎn)品的價(jià)格水平、同類型競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格等，可以采用滲透定價(jià)策略或溫和定價(jià)策略，以期能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟；如果是普藥品種，則要通過(guò)加強(qiáng)成本控制，盡可能降低產(chǎn)品出廠價(jià)格，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以此擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率。

3.以便利為宗旨的渠道策略———加強(qiáng)渠道管控、促進(jìn)終端開(kāi)發(fā)

①當(dāng)前我國(guó)藥品營(yíng)銷渠道的基本類型。由于我國(guó)對(duì)藥品實(shí)施分類管理，處方藥和OTC在營(yíng)銷渠道上表現(xiàn)出較大的差異。處方藥不能直接銷售給患者，必須憑醫(yī)生的處方才能購(gòu)買和使用，主要銷售終端是各級(jí)醫(yī)院和藥房；而OTC不需醫(yī)生處方，患者可以自行診斷病情，自主購(gòu)藥，主要銷售終端是各類零售藥房。②優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，組建渠道聯(lián)盟。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)合理選擇營(yíng)銷渠道，并對(duì)渠道加強(qiáng)管控，避免渠道間惡性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要研究渠道建設(shè)的制度創(chuàng)新，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單打獨(dú)斗已經(jīng)很難取勝，醫(yī)藥企業(yè)要通過(guò)制度的創(chuàng)新變革，與中間商密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價(jià)值鏈，以獲得成本領(lǐng)先或差別化等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。③開(kāi)發(fā)第三終端，增強(qiáng)渠道覆蓋力。銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口。對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品而言，三甲醫(yī)院常被稱為第一終端，城市零售藥店常被稱為第二終端，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院常被稱為第三終端，前兩個(gè)終端是醫(yī)藥企業(yè)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)，它們占據(jù)了藥品銷售的絕大部分。實(shí)施新的醫(yī)改制度后，國(guó)家大力支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院的發(fā)展，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病到社區(qū)”，基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在衛(wèi)生保障體系中起著越來(lái)越重要的作用。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院在藥品銷售終端體系中的地位也越來(lái)越重。第三終端潛力巨大，外資企業(yè)雖實(shí)力雄厚但往往鞭長(zhǎng)莫及。本土企業(yè)必須高度重視、主動(dòng)出擊，與外資巨頭錯(cuò)位發(fā)展，盡快搶占第三終端市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

4.以溝通為手段的促銷策略———實(shí)施文化營(yíng)銷、加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣

①文化營(yíng)銷。企業(yè)文化是企業(yè)成員共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范，它是企業(yè)在長(zhǎng)期生存發(fā)展過(guò)程中形成的。一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)文化既是對(duì)員工的內(nèi)在吸引力，更是對(duì)公司產(chǎn)品營(yíng)銷的外在推動(dòng)力。國(guó)際上許多醫(yī)藥巨頭十分重視文化建設(shè)，通過(guò)文化建設(shè)塑造員工的價(jià)值觀，通過(guò)員工對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的傳遞，潛移默化的感染顧客。②學(xué)術(shù)推廣。學(xué)術(shù)推廣屬于知識(shí)營(yíng)銷的范疇，是醫(yī)藥行業(yè)獨(dú)有的營(yíng)銷推廣手段，最早由外資醫(yī)藥企業(yè)帶進(jìn)中國(guó)。知識(shí)營(yíng)銷是通過(guò)有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶有價(jià)值的知識(shí)（包括產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)研究成果、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想以及優(yōu)秀的企業(yè)文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，使?jié)撛谟脩糇罱K轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)用戶的過(guò)程和各種營(yíng)銷行為。學(xué)術(shù)推廣需要一定的傳播途徑。企業(yè)可以立足自身實(shí)際，建立一套完善的學(xué)術(shù)推廣體系。一是成立醫(yī)學(xué)支持部，為醫(yī)生和患者提供最新科研訊息，查詢翻譯醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，編印患者教育手冊(cè)等；二是成立市場(chǎng)部，規(guī)劃學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，如召開(kāi)研討會(huì)、科會(huì)、病例收集與分享等；三是進(jìn)行臨床產(chǎn)品推廣，及時(shí)為醫(yī)生提供學(xué)術(shù)服務(wù)；四是進(jìn)行藥學(xué)服務(wù)，監(jiān)測(cè)上報(bào)藥品不良反應(yīng)、收集患者反饋信息等。

作者：李俊 單位：重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院 重慶第二師范學(xué)院