1、鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀淺析

首先，鐵路鐵路市場(chǎng)化改革還剛剛開始，其長(zhǎng)期實(shí)行的體制、機(jī)制以及由此產(chǎn)生的舊的觀念，還對(duì)鐵路貨運(yùn)的發(fā)展帶來不利影響。各路局，基層站段還遠(yuǎn)未成為獨(dú)立的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，缺乏投身市場(chǎng)的積極性、主動(dòng)性。在鐵路進(jìn)行貨運(yùn)改革的今天，仍然發(fā)生將貨主拒之門外的事例。其次，鐵路職工市場(chǎng)觀念不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，缺乏投身之中的熱情與創(chuàng)造性。長(zhǎng)期的“大鍋飯”，使鐵路職工即使面臨嚴(yán)峻形勢(shì)，也習(xí)慣于“等”“靠”“要”，而不是主動(dòng)地在市場(chǎng)中去贏取競(jìng)爭(zhēng)，獲取效益。第三、鐵路的產(chǎn)品和服務(wù)還不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。鐵路剛剛開始進(jìn)行貨運(yùn)體制改革。要適應(yīng)市場(chǎng)需求，從過去運(yùn)輸需求少品種、大批量、少批次、長(zhǎng)周期轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥贩N、小批量、多批次、短周期，還有很多工作要做。貨運(yùn)的運(yùn)輸組織方式、運(yùn)輸產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量都需要很大轉(zhuǎn)變。

2、積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

鐵路貨運(yùn)存在的問題，根本上是市場(chǎng)的問題。而市場(chǎng)的問題，就要用市場(chǎng)的方式解決。面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，鐵路貨物運(yùn)輸，要面向市場(chǎng)，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來適應(yīng)和影響需求，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。企業(yè)重視、加強(qiáng)和搞好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中必然的選擇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)的市場(chǎng)營(yíng)銷做得更好，誰(shuí)就占有了競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。鐵路企業(yè)在當(dāng)前面臨嚴(yán)峻局面的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷就更顯重要。著名學(xué)者德魯克精辟指出：“現(xiàn)代企業(yè)的基本職能只有二個(gè)：一個(gè)是創(chuàng)新，另一個(gè)就是營(yíng)銷”。對(duì)鐵路貨運(yùn)而言，積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷，有利于鐵路貨運(yùn)樹立以客戶為中心的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，從滿足客戶需要出發(fā)，為市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)合適的貨運(yùn)產(chǎn)品。積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷，還可增強(qiáng)鐵路貨運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路貨運(yùn)通過不斷優(yōu)化運(yùn)輸組織，創(chuàng)新貨運(yùn)產(chǎn)品來吸引顧客，提高運(yùn)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加貨運(yùn)收入，使企業(yè)效益得到提高。積極開展市場(chǎng)營(yíng)銷，要求企業(yè)制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，去參入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這些將極大的提高鐵路貨運(yùn)的營(yíng)銷素質(zhì)，改善經(jīng)營(yíng)水平，提升管理水平，促進(jìn)貨運(yùn)工作的發(fā)展。

3、鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策

3.1鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵是加快體制機(jī)制改革

撤銷鐵道部，組建中國(guó)鐵路總公司，是鐵路政企分開的重要一步。但在鐵路企業(yè)內(nèi)部，現(xiàn)在仍是統(tǒng)一調(diào)度指揮、收支兩條線。鐵路必須加快建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，加快企業(yè)內(nèi)部公司化改革，確立各路局市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體地位，從而推進(jìn)鐵路走向市場(chǎng)的步伐。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，要加快建立營(yíng)銷機(jī)制、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略，施行營(yíng)銷策略等，促使鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)更好開展?fàn)I銷工作。

3.2鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是企業(yè)職工牢固樹立以貨主為中心的營(yíng)銷理念

美著名管理學(xué)家派特說：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功不是取決于生產(chǎn)者，而是取決于顧客。”對(duì)于鐵路貨運(yùn)來說，其收入來自貨物運(yùn)輸，而貨物運(yùn)輸?shù)奶峁┱呔褪秦浿鳌ｈF路職工要努力破除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生的“鐵老大”意識(shí)，樹立客戶就是“衣食父母”的觀念，克服“門難進(jìn)”、“臉難看”、“事難辦”的陋習(xí)，真正把客戶放在第一的地位，把貨主的需要作為市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)，把滿足貨主需要作為市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這樣鐵路才能以良好的形象來吸引顧客，提高貨物運(yùn)輸量，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

3.3鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的重要工作之一是研究并確定貨運(yùn)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的研究并確定，就是對(duì)市場(chǎng)的發(fā)現(xiàn)與開掘。中國(guó)鐵路具有完備的組織物流系統(tǒng)運(yùn)行的基本物質(zhì)條件。鐵路營(yíng)運(yùn)總里程達(dá)9.8萬公里，點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣，具有最廣泛的客戶群；鐵路擁有大量的站場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)，已具備實(shí)現(xiàn)包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、中轉(zhuǎn)、配送等物流服務(wù)的基本能力；日漸完善的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)可以為貨運(yùn)營(yíng)銷提供信息服務(wù)。此外，鐵路在管理資源和品牌信譽(yù)上也具有一定優(yōu)勢(shì)。因此，在運(yùn)輸市場(chǎng)上，鐵路可以同其它運(yùn)輸方式進(jìn)行全面的競(jìng)爭(zhēng)：首先，鐵路具有運(yùn)量大、運(yùn)價(jià)低、全天候、長(zhǎng)距離的運(yùn)輸特點(diǎn)，在大宗貨物運(yùn)輸中，占有很大優(yōu)勢(shì)。關(guān)系國(guó)計(jì)民生的煤、油、糧、鋼、礦石等，大多通過鐵路運(yùn)輸。鐵路要通過熱情服務(wù)貨主，提高運(yùn)輸效率，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠等，繼續(xù)保持鐵路在大宗貨物運(yùn)輸中的領(lǐng)先地位。其次，集裝箱運(yùn)輸由于其包裝固定，安全性好，適合對(duì)輕質(zhì)、高附加值貨物進(jìn)行多式聯(lián)運(yùn)，易于實(shí)現(xiàn)“門到門”運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點(diǎn)，是目前世界各國(guó)大力發(fā)展的運(yùn)輸形式。而中國(guó)鐵路集裝箱運(yùn)輸雖然近年發(fā)展較快，如2010年，開行集裝箱班列10173列，同比增長(zhǎng)18.3%，發(fā)送箱完成884556TFC，同比增長(zhǎng)27.1%，呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭。但是，其運(yùn)量?jī)H占鐵路貨運(yùn)總量的2%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全球鐵路集裝箱運(yùn)量占鐵路貨運(yùn)量20%—40%的水平。同美國(guó)、法國(guó)、英國(guó)占比分別達(dá)到49%、40%、30%相比差距更大。我國(guó)鐵路集裝箱運(yùn)輸有很大發(fā)展空間。

目前，全國(guó)共有609個(gè)集裝箱辦理站；有大量的集裝箱專用平車和集裝箱保有量；開行了多樣化的集裝箱班列；只要鐵路重視集裝箱運(yùn)輸，解決集裝箱專用車技術(shù)性能差、數(shù)量不足，集裝箱保有量不足，辦理站設(shè)備老舊，運(yùn)輸時(shí)效性差等問題，就能較大幅度提高集裝箱運(yùn)輸量，使鐵路在家電、儀器、儀表、小型機(jī)械、玻璃陶瓷、醫(yī)藥、煙、酒、工藝品等日貨市場(chǎng)上增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，中國(guó)的電商目前呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)，2013年上半年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7542億元，同比增長(zhǎng)47.3%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的6.8%，全年有望突破7%。有人預(yù)計(jì)，今后幾年，電商的市場(chǎng)交易額將超過50%。這場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)盛宴，給現(xiàn)代物流業(yè)帶來巨大商機(jī)，鐵路貨運(yùn)完全可以在其中占得一席之地。鐵路的高速路網(wǎng)有超過一萬公里的營(yíng)運(yùn)里程；大量的站場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)可以為網(wǎng)購(gòu)貨物提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送等服務(wù)，鐵路企業(yè)應(yīng)該理順內(nèi)部機(jī)制，提供適合消費(fèi)者需要的運(yùn)輸產(chǎn)品，規(guī)范運(yùn)輸組織，爭(zhēng)取在快運(yùn)快遞、行包等運(yùn)輸市場(chǎng)中獲得較大效益。最后，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民群眾生活水平的提高，鮮活易腐產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)輸量穩(wěn)定增長(zhǎng)。鐵路企業(yè)長(zhǎng)期從事鮮活易腐產(chǎn)品的運(yùn)輸，今后要以滿足貨主需要為出發(fā)點(diǎn)，提高運(yùn)輸設(shè)備的質(zhì)量，增加運(yùn)輸設(shè)備的數(shù)量，在裝卸、運(yùn)輸、送達(dá)等各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性，努力使鮮活易腐產(chǎn)品成為鐵路貨運(yùn)的重要部分。

3.4鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段是積極進(jìn)行策略營(yíng)銷

首先，要進(jìn)行品牌建設(shè)。當(dāng)今的時(shí)代是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如果沒有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就難以發(fā)展。而品牌是過硬產(chǎn)品的金字招牌，品牌只有通過產(chǎn)品等要素才能體現(xiàn)出來。鐵路企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)，就是根據(jù)市場(chǎng)需要，滿足市場(chǎng)需求，提供符合市場(chǎng)要求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。現(xiàn)在鐵路開行的“五定列車”，“朝發(fā)夕至”貨運(yùn)快車。集裝箱班列，高鐵的“當(dāng)日達(dá)”或“次晨達(dá)”城際快遞等，都因面向市場(chǎng)，面向客戶，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。一個(gè)成功的品牌具有強(qiáng)大的力量，會(huì)強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。中國(guó)高鐵，因其高技術(shù)含量，安全，快捷，舒適，價(jià)格合理，而被市場(chǎng)所認(rèn)可，其品牌效應(yīng)越來越顯現(xiàn)。鐵路企業(yè)要讓貨運(yùn)班列客車化，讓大宗貨物運(yùn)輸“超長(zhǎng)重載”，讓“白貨”運(yùn)輸快捷、安全、準(zhǔn)時(shí)，以此來建設(shè)一批高鐵這樣的品牌，樹立企業(yè)良好的形象，加強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，是市場(chǎng)化定價(jià)。

對(duì)于鐵路企業(yè)來說，貨物運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。定價(jià)過低，會(huì)影響盈利，造成虧損；過高，會(huì)減少客戶，造成貨運(yùn)量的下降。鐵路企業(yè)過去實(shí)行的國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)，顯然過于僵化，缺乏靈活性，不能反映市場(chǎng)的真實(shí)狀況，必須改革。鐵路企業(yè)的運(yùn)輸價(jià)格要根據(jù)運(yùn)輸成本、應(yīng)獲取的利潤(rùn)以及貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、貨主的要求等市場(chǎng)因素定價(jià)，這樣才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，贏得競(jìng)爭(zhēng)。為了提高貨物運(yùn)量，增加貨運(yùn)收入，擴(kuò)大貨運(yùn)市場(chǎng)份額，充分利用貨物運(yùn)輸能力，在貨運(yùn)定價(jià)上，還可實(shí)行一些特殊的優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)大宗貨物的鋼鐵、木材等貨物運(yùn)輸，可給予一定的價(jià)格折扣，以此鼓勵(lì)貨主與鐵路企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，穩(wěn)定鐵路貨源及貨運(yùn)市場(chǎng)份額。在運(yùn)輸?shù)緯r(shí)，給予運(yùn)輸貨物一定的價(jià)格折扣，這既有利于刺激貨主的運(yùn)輸需求，也有利于運(yùn)輸企業(yè)均衡組織運(yùn)輸作業(yè)。對(duì)空車回程方向的貨物運(yùn)輸給予一定價(jià)格回扣，則有利于增加收入，提高運(yùn)輸設(shè)備利用率；其次，對(duì)與其它運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)激烈的貨物運(yùn)輸，給予一定價(jià)格折扣，則能爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

3.5鐵路的市場(chǎng)營(yíng)銷的可靠保證是打造一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

人是營(yíng)銷工作最重要的因素。營(yíng)銷戰(zhàn)略需要人制訂，營(yíng)銷策略需要人施行，運(yùn)輸需要人去組織，客戶需要人去溝通。因此，鐵路的市場(chǎng)營(yíng)銷，離不開一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，知識(shí)豐富的營(yíng)銷人員隊(duì)伍。鐵路營(yíng)銷人員，工作努力，愛崗敬業(yè)，有著長(zhǎng)期的貨運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，具有良好的營(yíng)銷基礎(chǔ)。但是，由于鐵路長(zhǎng)期實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，其生產(chǎn)方式是內(nèi)部生產(chǎn)型。因此，很多營(yíng)銷人員對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的理念難以短時(shí)間樹立，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)掌握得不夠豐富，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐還有待加強(qiáng)。凡此種種，都會(huì)嚴(yán)重影響鐵路貨運(yùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。因此，對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、鍛煉，就十分必要了。觀念決定行為，要通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員牢固樹立為顧客服務(wù)的思想，真正把市場(chǎng)觀念牢牢扎根。營(yíng)銷工作需要豐富的知識(shí)，多項(xiàng)能力。要通過培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的文化修養(yǎng)，提高他們的組織思辨能力、公關(guān)能力、貨運(yùn)業(yè)務(wù)能力等。要不斷的總結(jié)營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從營(yíng)銷崗位上培養(yǎng)一批營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷骨干，要建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，使他們想干、肯干、會(huì)干，不斷推動(dòng)貨運(yùn)營(yíng)銷工作的發(fā)展。

4、總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷雖然不是企業(yè)成功的唯一因素，但卻是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。鐵路要走向市場(chǎng)化，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)要在激烈的商戰(zhàn)中不敗下陣來，鐵路貨運(yùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)刻都不能或缺。

作者：陶少云 單位：武漢鐵路局黨校