企業銷售與收款的內部控制

　　這篇銷售管理期刊投稿發表了企業銷售與收款的內部控制，企業銷售內部控制完善與否直接關系到企業的盈利和資金周轉效率，論文探討了企業銷售和收款的內部控制要求，建立全面的風險評估程序，幫助企業更好的實現長期發展，論文給出了加強企業銷售與收款內部控制的建議。

　　關鍵詞:銷售管理期刊投稿,銷售與收款,內部控制

　　為了促進企業規范經營行為、規避經營過程中可能存在的風險，從而促進資本市場的公平有序，財政部、證監會、審計署、銀監會、保監會五部委于2008年出臺了《企業內部控制基本規范》(以下簡稱《基本規范》)。2010年，五部委又出臺了相應的《企業內部控制配套指引》(以下簡稱《配套指引》)。雖然目前我國有關企業內部控制的法律法規內容比較完善，但是由于施行時間尚短，很多條款的執行和完善還處在摸索階段，必然存在一些問題。尤其對在企業經營發展中處于重要地位的銷售與收款環節，其內控的完善日益受到企業的廣泛關注。

　　一、企業銷售與收款的內部控制要求

　　(一)企業銷售與收款的內部控制要求

　　《基本規范》主要從企業整體層面的角度，從內控的五要素出發，規范企業的行為。而《配套指引》則從企業具體業務層面的角度，對企業具體業務環節的內控設計和執行提出了具體要求。《配套指引》的內容包含了18項《企業內部控制應用指引》(以下簡稱《應用指引》)。其中，《應用指引》第九條主要是針對銷售業務的指引，對銷售業務環節(包括銷售與收款等相關活動)的內部控制作了具體規定。

　　(二)企業的銷售業務流程

　　企業的銷售業務流程如下圖所示:《應用指引》第二章主要從銷售業務流程各個步驟，具體說明了銷售業務的內控點:第五條從銷售計劃管理、客戶開發與信用管理兩方面，說明企業應確定合理的銷售定價和信用政策，并根據不同的客戶，巧妙利用銷售折扣、折讓等銷售策略。同時針對客戶建立信用保證制度和健全信用檔案。第六條從銷售合同的角度，說明了簽訂合同前后注意的事項。簽訂合同前，針對客戶信用、銷售價格和結算方式等與客戶洽談，銷售合同的擬定和審核必須有相關專家參與。第七、八條以銷售發貨為控制點，企業應嚴格按照經相關部門審核后的銷售合同和銷售通知安排發貨，并確保客戶能安全及時地收到貨物。同時，應重視銷售退回的管理，并記錄銷售的各個環節，開具真實的銷售發票和填制相應憑證。第十、十二條側重于應收賬款的管理。企業應重視應收賬款收回和壞賬管理，對無法收回的應收賬款，應分析其原因和明確責任人。

　　二、企業銷售與收款內部控制存在的問題及原因

　　(一)內控環境薄弱

　　控制環境位于內控五要素“金字塔”的底端，發揮著基石作用。然而，很多企業都忽略了內控環境的重要性，主要體現在:1.缺乏風險意識，由于利益驅使而進行財務造假財務造假手段有很多種，其中通過銷售與收款環節虛增營業收人是常見的一種手段。例如，“萬福生科”的虛假銷售，其本質就是利用假公司名義將產品進行自我銷售。為了讓虛假的收人數據看起來合情合理，“萬福生科”私刻假公章、捏造銷售合同、編造銀行單據、虛開發票和進行假收人納稅申報。2.不重視人才培養很多企業為了節省人工成本，低價聘請專業能力弱的員工，而且不對員工進行專業和道德培訓，導致員工不能高效完成工作，甚至私吞企業的財產。銷售收人被私吞，在制造業和房地產行業發生得較為頻繁，通常是銷售人員單獨或聯合客戶、財務部和倉管部的員工，將銷售收人放人自己的口袋。例如，在2013年7月，“紅寶麗”在收回貨款時，發現一張假的銀行承兌匯票。該公司在對該票據及其他銀行承兌匯票進行鑒別時，發現還有其他假票據，合計金額達6896萬元。經過追查后發現，假票據都是由公司內部的一位業務員提供，該業務員以遠低于市場的價格，為客戶提供虛假商品信息，騙取客戶回款。然后，私刻公章、財務章，偽造假銀行承兌匯票上交紅寶麗公司。

　　(二)缺乏風險評估程序與有效的監督

　　銷售作為企業直接面對市場的一個環節，不僅有內部風險還有外部風險。其中內部風險有，營運風險、組織和授權風險、信息處理風險和決策風險等;外部風險有市場風險和賒銷信用風險等。如果企業在制定內部控制制度之前，未深人地對每個環節作風險評估，在設計內部控制的關鍵點時，就會抓不準企業自身的風險點，從而機械地根據基本規范的要求，建立一套形式上的內控制度。”’這就使內部控制并沒有起到實質性的作用，既浪費了人力又浪費了物力。如果企業在制定內控程序之前就作好了全面評估，也根據評估結果制定了一套完善的內控制度，但是在執行過程中未得到有效的監督，使內控缺陷發現不了也得不到完善，那么其內控在很大程度上也相當于虛設。工作人員在實際工作中如果沒有人監督，很容易玩忽職守或舞弊。例如，銷售人員沒有主管監督，可能會翹班;導購人員沒有領班監督，會私吞贈品;分銷機構沒有總部的監督，會胡亂定價私吞收人;管理層沒有治理層的監督，會編造虛假的財務信息等。

　　(三)應收賬款管理制度不完善

　　如今，賒銷已成為一些企業主流的銷售方式，它在加快產品流轉速度的同時，也帶來了一系列的資金收款問題。所以，在賒銷之前，企業要考察客戶的財務和現金流狀況以及以往的還款信用程度，這個步驟對欠款能否收回至關重要。目前，很多企業對信用管理的內控存在很大漏洞，存在賬齡過長的應收賬款。2014年3月19日，證券時報網發布了一組應收賬款的數據:截至2014年3月19日，已公布年報的573家公司年報數據中，2013年末存在應收賬款的公司就有494家，應收賬款金額達2450億元。其中，賬齡為3-5年的應收賬款122億元，賬齡大于5年的應收賬款42.5億元，而且有5家公司的賬齡大于5年的應收賬款就已經過億。由上述數據可見，我國企業普遍存在應收賬款收回困難問題，使賬面存在大量的呆賬壞賬。

　　這種情況的發生，主要是因為企業在開展賒銷活動之前，對客戶的信用考察執行不到位。很多企業未專門設立一個部門對客戶進行專業的信用管理和分析，僅僅靠銷售人員提交的資料來判定賒銷額，而沒有對資料的真實性進行審核，銷售人員可能會出于業績壓力或個人利益私自篡改客戶的信息資料。還有些企業為了搶占市場，對賒銷資格的檢查不嚴格，忽視了新客戶的償債能力是否真實和達標，并對長期合作的老客戶的信用檢查逐漸懈怠，一旦對方資金周轉不順，公司將難以收回貨款。izi應收賬款管理的另一方面就是應收賬款催收。有些企業只重視銷售而不重視應收賬款收回，導致銷售人員無回款指標壓力，只將精力放在銷售上;還有些企業雖重視回款，但實施了不恰當的催收制度。例如，未進行賬齡分析，使企業向客戶催收離到期日還遠的貨款、催收前未與客戶核對賬目導致催收的金額不正確、財務部門與銷售部門缺乏有效溝通，使銷售人員不知道催收金額是否人庫，從而導致重復催收等。

　　三、對企業加強銷售與收款內部控制的建議

　　(一)營造良好的內部控制環境

　　1.領導層要始終保持高度重視領導層應充分認識到誠信對企業發展的重要性，通過虛假財務信息換來的企業利益，只會落得企業經營崩盤和信任瓦解的下場。另一方面，領導是企業的風向標，領導層對內控環境重視，下級員工才會重視。

　　2.設計科學合理的治理結構一是建立獨立董事制度。獨立董事獨立于公司股東和管理層，它的存在不僅可以約束公司控股股東侵犯中小股東利益的行為，而且可以強化對管理層的監督。二是完善監事會制度。監事會制度的存在，是為了監督公司的業務執行狀況和其他重大事務。有效行使監督權，可以保護大小股東利益和債權人利益，防止董事會按個人意愿辦事。總之，權力、經營、監督這“三架馬車”并駕齊驅，才能體現企業內部管理體制的科學性。

　　3.重視人員的培養和監督一是企業在招聘員工時，必須對員工的綜合素養進行嚴格考核，并定期對員下講行專業技能與職業道德培訓。二是建立考核和獎懲機制，監督員工的工作，對工作負責和不負責的員工分別給予獎勵與懲罰。’川(二)建立全面的風險評估程序在設計內部控制活動之前，企業必須實施有效的風險評估程序。企業可先設定銷售與收款的目標，然后識別影響該目標實現的相關事項，綜合考慮該事項發生的概率大小及影響程度，進行風險評估。企業在銷售與收款環節，應識別的風險是:外部競爭者和市場變化給企業造成的影響;客戶管理不善，存貨商品保管不當、周轉不暢，價格管理混亂;現金收人未及時人賬，信用管理薄弱，存在大量呆賬壞賬;組織設置不科學，職責分工不明確，信息溝通不順暢，授權管理不完善;管理層舞弊與欺詐，基層員工欺詐、私吞財產。

　　(三)設計有效的內部控制活動

　　1.不相容的崗位分離企業應根據銷售業務的特點，分別設立銷售、發貨、收款、信用審核崗位，并詳細規定好每個崗位的權利和義務，做到崗位之間互相分離與制約。根據《配套指引》的要求，受理銷售訂單、與客戶簽約、執行信用部門審核后的客戶信用政策和貨款催收等，由銷售部門負責;審核銷售單、根據審核后的銷售單安排產品出庫和運輸，由發貨部門負責;記錄銷售業務、收取貨款、管理發票、監督應收款項的回收情況并做好賬齡分析，由財務部門負責;制定信用政策、對新增客戶進行詳細了解后決定信用額度、對長期合作的老客戶保持時刻的關注、批準授權額度申請等，由信用部門負責。

　　2.加強銷售管理一是制定合理的銷售策略。根據不斷變化的商業環境，深人市場調研，明確自己的客戶群，并制定符合自身特點的策略。同時，企業還可通過銷售折讓和銷售返利等促銷政策，讓客戶關注自己的產品。二是規范銷售合同的簽訂。企業在與新老客戶訂立合同前，要對合同條款是否合法、合同的賒銷金額是否超過客戶信用額度、合同的銷售價格是否符合企業銷售政策等內容進行嚴格審批，尤其對超過信用額度的合同要進行特殊授權。

　　3.加強收款管理一是對現銷業務，應嚴格控制款項的收取，銷售人員簽訂合同后，必須由財務人員款項收取并及時人賬;對賒銷業務，應收賬款的人賬，必須有經過審核的銷售單等與銷售有關的單據作為原始憑證，并且要對應收賬款進行賬齡分析，對逾期賬款保持高度重視。二是為了防止應收賬款賬齡過長出現呆賬、死賬，應建立呆賬預防機制，由銷售人員負責催收應收款項，實行銷售與收款責任一體制。同時，將銷售人員的銷售績效、獎金與銷售回款的情況緊密掛鉤，并進行嚴格考核，促使銷售人員謹慎銷售，提高欠款回收的幾率。三是可實施優惠性的收賬政策。例如，對主動在合同期限內償還貨款的客戶提高其信用額度，而對達到信用期限仍未歸還貨款的客戶，降低其信用額度并加強催收頻率，情況嚴重時還可以尋求法律的幫助。

　　四、結論

　　銷售與收款環節是企業進行正常經營的主要環節，其中銷量的多少決定了企業的經營業績，收款則增加了企業的資金流人，企業可利用這些資金進行投資和擴大生產規模。目前，在競爭愈發激烈的市場中，企業對自身的利潤水平和資金周轉提出了更高的要求，而銷售與收款內控的完善與否，直接關系到企業的盈利能力和資金周轉效率。因此，制定一套有效的銷售與收款的內部控制制度，需與企業發展實際相聯系，并從內部控制的“五要素”出發，不斷對其進行完善，為企業的持續經營和發展創造有利條件。.

　　參考文獻:

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　　作者：郭福紅